古典口述：我是怎么把職業(yè)生涯規(guī)劃做成一門生意的

       多知網(wǎng)2月25日消息，從新東方名師，到職業(yè)生涯規(guī)劃市場(chǎng)的開路者，古典的經(jīng)歷有些另類——相比多數(shù)離開的老師們，他選了一個(gè)當(dāng)時(shí)頗有爭(zhēng)議的方向。

       新精英08年上線，做的是幾乎沒有什么市場(chǎng)基礎(chǔ)的職業(yè)生涯規(guī)劃，卻獲得了每年180%的增長(zhǎng)速度。如何在一個(gè)全新的長(zhǎng)尾市場(chǎng)獲得增長(zhǎng)？新精英的案例可以參考，以下為古典口述：

       面對(duì)空白市場(chǎng)，前期怎么做教化？

       70年代人追求人生輝煌，90年代人大多數(shù)要的是精彩的人生。所以對(duì)于成功，越來越多90后更希望選擇做自己喜歡的事情。

       我在新東方接觸了很多學(xué)生，發(fā)現(xiàn)雖能幫他們提高英語(yǔ)分?jǐn)?shù)，但他們很多并不知道自己想要什么，當(dāng)他們來尋求我的意見時(shí)，我就在想能不能做這樣一件事：讓人們了解自己，走得更快一些，成長(zhǎng)得更好一些。這是創(chuàng)立新精英生涯的初衷。

       當(dāng)人們?cè)诼殬I(yè)發(fā)展規(guī)劃中遇到問題的時(shí)候，只是有隱約的need，并沒有產(chǎn)生demand。（編者注：Need:需要。不管你有沒有意愿，都必須用它。Demand: 需求。就是你有意愿，且有能力去買。）我們前三年就是不斷在把這部分群體的need轉(zhuǎn)變?yōu)閐emand，就是做市場(chǎng)的教化。讓人們從感覺需要，到愿意集中精力去關(guān)注它，到有一套安全的技術(shù)做下去，有回報(bào)，這個(gè)過程在早期市場(chǎng)教化中是最難的。

       我們前期做的是：自己寫書、譯本、發(fā)文章、做論壇等，每年投入大量時(shí)間做宣傳。首先將職業(yè)生涯規(guī)劃以概念的方式進(jìn)行普及，當(dāng)概念普及后會(huì)產(chǎn)生種子效應(yīng)，當(dāng)有一天量變產(chǎn)生質(zhì)變，他們就會(huì)主動(dòng)來找你。

       課程設(shè)置上，我們也會(huì)考慮到Demand下的Need。新東方的偉大之處，是看到了學(xué)生想出國(guó)demand背后的真正need：大多數(shù)出國(guó)人群報(bào)班的demand是“人生與眾不同”、“一流大學(xué)”、“錢不多”、“有發(fā)展”，他們真實(shí)need是“考試能力提高”、“消費(fèi)能力一般”、“學(xué)得下去”。新東方看到了這點(diǎn)，對(duì)應(yīng)這些的課程特點(diǎn)就是名師講勵(lì)志故事滿足學(xué)生與眾不同的需要，笑話滿足學(xué)得下去的需要，大班授課滿足消費(fèi)需要。它的陪伴效果，大于教學(xué)效果。發(fā)現(xiàn)學(xué)生真正的價(jià)值需求，你就可以用更優(yōu)質(zhì)而且更廉價(jià)的方式去滿足他們。

       我們會(huì)根據(jù)一個(gè)群體來設(shè)置課程，先做一個(gè)4W分析（Who,What they want,what can I give, Which way?）發(fā)現(xiàn)這群人表層demand之下的進(jìn)一步need，把他們的需求量化到他們認(rèn)為好的東西。

       需求分析完之后，產(chǎn)品經(jīng)理開始設(shè)計(jì)課程大綱，為每位老師設(shè)計(jì)適合他們風(fēng)格的內(nèi)容。每次上課還有助教紀(jì)錄課程中每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的用戶體驗(yàn)和知識(shí)點(diǎn)的關(guān)系，體驗(yàn)線做完后就可以繼續(xù)完善修改，三個(gè)月一個(gè)循環(huán)，這樣碎片化紀(jì)錄可以優(yōu)化課程內(nèi)容。

       最初方向不對(duì)？換！

       最初的職業(yè)生涯規(guī)劃市場(chǎng)有兩個(gè)特點(diǎn)：一是對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃認(rèn)知最多的幾乎是大學(xué)生；二是人們并不愿意為此付錢，中國(guó)人早期并沒有為知識(shí)和信息付錢的意識(shí)。所以新精英最早以大學(xué)生市場(chǎng)為主，產(chǎn)品是以大學(xué)生為對(duì)象的成長(zhǎng)系統(tǒng)，提高他們的職場(chǎng)適應(yīng)力。

       做到一定程度后，我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生是不足以支撐整個(gè)市場(chǎng)的。因?yàn)镠R的求職培訓(xùn)給招聘帶來了很大麻煩，進(jìn)入微博時(shí)代更是大大降低了用戶獲取信息的成本，我們不看好大學(xué)生求職培訓(xùn)，事實(shí)也證明我們當(dāng)初的判斷是對(duì)的。

       之后我們轉(zhuǎn)做在職人士咨詢?？紤]到在職0~3年的人有職業(yè)發(fā)展需求，能意識(shí)到職業(yè)定位重要性，同時(shí)也有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，愿意付費(fèi)。所以2-3年內(nèi)，我們面向在職人士開了很多如性格分析、幸福之旅的課程。

       后來人保部給我們另一個(gè)機(jī)會(huì)——生涯規(guī)劃師可以拿證。于是我們就從無證時(shí)代進(jìn)入有證時(shí)代。有證時(shí)代的好處是更能滿足用戶的需要，以證書保證培訓(xùn)質(zhì)量，滿足自己專業(yè)發(fā)展期望。因此職業(yè)生涯規(guī)劃師培訓(xùn)也成了我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一。

       談名師離職：要預(yù)留教研通道

       名師流失的問題是難免的。我個(gè)人覺得新東方當(dāng)年犯了一個(gè)巨大的錯(cuò)誤：新東方的老師只有管理通道，喜歡做管理的轉(zhuǎn)做了管理，但我們這些不喜歡做管理的，慢慢就被嫌課時(shí)費(fèi)高了，排課量慢慢被減少，這對(duì)老教師明顯是一個(gè)被踢出去的局。這個(gè)錯(cuò)誤我沒有在新精英犯過，所以我們的名師至今還未出現(xiàn)離職。

       第一，新老師有充足的講課機(jī)會(huì)，老教師可以對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行持續(xù)的研討。所以我們有個(gè)生涯學(xué)院，一旦有一天他們不想講課了，還是可以拿到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的薪水來做研發(fā)。這樣名師就不太可能走。

       第二，機(jī)構(gòu)一定要知道名師是被包裝出來的，所以如果有一套完整的推老師的方法和體系，可能就不會(huì)被名師反控。

       第三，機(jī)構(gòu)本身應(yīng)該做巨大的改革，名師為什么出去？要不就是錢不夠，要不就是其它地方有更好的方式?，F(xiàn)在新精英至少比同行快兩到三年，我們的名師除了自己干，不可能有別的更好的機(jī)構(gòu)滿足他。

       如果一片茫茫沙漠中只有一棵茂密的樹，那么這棵樹必死無疑。同樣道理，新行業(yè)最可怕的事情就是只有一個(gè)做這個(gè)事情，那么這個(gè)行業(yè)很容易被顛覆掉。一定要建立行業(yè)生態(tài)圈，讓每個(gè)人都有自己的位置。所以我也不排斥老師單飛，（我們）不打算通吃這個(gè)行業(yè)。

其次，應(yīng)該鼓勵(lì)名師更好成長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)該有這樣的心胸。

       第三，企業(yè)依賴名師或者本身就是一個(gè)悲劇，因?yàn)楝F(xiàn)在的培訓(xùn)已經(jīng)過了僅僅依靠老師的階段。你會(huì)發(fā)現(xiàn)教育培訓(xùn)的鏈條越來越長(zhǎng)，老師的作用就越來越少。這個(gè)一小部分有多??？經(jīng)過測(cè)試，小于30%就沒得玩了。所以組織和教師之間一定是很好的平衡。（多知網(wǎng) 陳雯）