培訓行業(yè)線下復課尚不明朗,機構(gòu)如何打好中長期防“疫”戰(zhàn)

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|任雪蕓

　　圖片來源|unsplash

　　“武漢地區(qū)公立校開課時間可能還會推遲，北京、上海可能也是如此?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士評論。

　　目前，國內(nèi)疫情防控持續(xù)向好，但是全球疫情形勢卻日益嚴峻情況下，這也給國內(nèi)形勢帶來了一定程度的不確定性。

　　當前，擺在培訓機構(gòu)面前的有三層問題：第一層，線下公立校的復課時間。近期全國各地公立校陸續(xù)復課，但是北京、上海等城市因為防控輸入病例的原因，開課時間遲遲未定；第二層，公立校體系開課后，培訓機構(gòu)多長時間可以開課。培訓機構(gòu)的人員流動性比公立校高、教學點分布比較散，在某些方面的防控難度上會更大；第三層，4月份后，國內(nèi)疫情趨于平穩(wěn)后，各方面的成本開始逐漸回到原位，但是培訓機構(gòu)的收入?yún)s并未恢復。

　　此時，向好的信號是公立校的線下復課時間陸續(xù)確定。但是，另一個問題也隨之而來，即培訓機構(gòu)還有多久可以線下復課？

　　萬木教育創(chuàng)始人袁格風分析：“疫情還在關鍵時期，盡管不少省份的公立校已經(jīng)發(fā)出了開學通知，但是全面恢復還需要一段時間。而根據(jù)已開學省份政策來看，培訓機構(gòu)的復課會在公立校全面開學之后，才能逐步提上日程?！?/span>

　　他認為，之所以說培訓機構(gòu)的復課時間還要延長，是因為一般來說，相對公立校，國家對培訓機構(gòu)的防疫要求更為嚴格。

　　對于線下機構(gòu)而言，防疫備案和準開手續(xù)也是一個不小的挑戰(zhàn)。從外部來看，機構(gòu)要提前規(guī)劃審批周期和準備防疫物資；從內(nèi)部來看，機構(gòu)要控制人流，更新排課計劃。

　　多位機構(gòu)負責人接受多知網(wǎng)采訪時表示，此次線下培訓機構(gòu)是否能開學還會和機構(gòu)的辦學許可證、營業(yè)執(zhí)照相掛鉤。

　　當前，對于線下培訓機構(gòu)什么時候可以復課的觀點不一。

　　“目前北京已經(jīng)近一個月沒有本地新增，基本是國外輸入型，而且所有入境者均須全部隔離，只要進來就控制住，就不會帶來大規(guī)模的二次爆發(fā)，如果只是國外輸入，影響有望相對可控?！?/span>

　　陜西某線下K12機構(gòu)負責人表示：“我們預判可能在學校全面復課一周或兩周后，比如四月底或五月初左右開始逐步恢復?！?/span>

　　但也有觀點認為，北京等一線城市的開課時間要在7月之后。一方面，北京還處于境外防控的關鍵時期，公立校尚未官宣具體開課時間。一方面，北京線下機構(gòu)數(shù)量較多，僅海淀區(qū)數(shù)量便達到了3萬左右，防疫審批的周期可能較長。

　　目前除了杭州發(fā)布了培訓機構(gòu)的復工復課工作指導的相關文件外，其他地區(qū)未發(fā)布相關信號。同時，培訓機構(gòu)當前也很難申請線下復工，大部分培訓機構(gòu)都依舊在線辦公。

　　除了現(xiàn)下所有人都在關注的培訓機構(gòu)復課時間外，另外一個問題是，培訓機構(gòu)線下復課后，是否就能立刻迎來“春天”？

　　事實上，即使是5月培訓機構(gòu)能夠復課，培訓行業(yè)也面臨三方面的壓力：其一、經(jīng)營壓力上升，經(jīng)營成本正在回到正常水平；其二、和公立校搶時間；其三、家長的心理壓力。

　　2月份左右，不少機構(gòu)創(chuàng)始人曾對多知表示，企業(yè)的現(xiàn)金流儲備大概可以撐2-3個月，也就是最多能撐到到五月份，而在春招環(huán)節(jié)，因忙于線上遷移、培訓等業(yè)務，大部分機構(gòu)在新招方面選擇保守進攻，重點在于保留存、控退費上，新增收入并不理想。

　　有校長透露，自疫情發(fā)生以來，大多數(shù)機構(gòu)的營收情況的確不容樂觀。

　　根據(jù)中國民辦教育協(xié)會培訓教育專業(yè)委員會的調(diào)研報告顯示，線下機構(gòu)中有49.42%的機構(gòu)預計2020年上半年的營收同比減少50%以上。

　　如果線下機構(gòu)停課持續(xù)到7月份，原定“猛沖一把”的暑季招生也會大打折扣，2020年的全年收入將大幅度縮減。

　　“我們有六個校區(qū)，每個月房租的支出就在60萬左右，自2月以來，盡管沒有上課，我們也要付出房租成本。停課時間越久，這部分支出白白浪費的就越多。”一位機構(gòu)創(chuàng)始人如是說道。

　　外教易CEO鄭金禮分析：“現(xiàn)在大家都還在‘冬眠期’，試圖以極少的成本渡過難關，一旦到了5月份后，這些支出就會迅速飆升，而到了6、7月份，估計會有很多機構(gòu)只能選擇倒閉停業(yè)。”

　　“疫情期間，培訓機構(gòu)經(jīng)營有困難，比如工資只發(fā)一半還會得到員工會理解，有些地方房東也減免了房租。但是到了5月、6月、7月，支出就會完全恢復，包括員工工資、房租等?！?/span>

　　昨日，張文宏預測：“10月可能是疫情低谷，之后可能還有高峰，今年的疫情基本上是綿延不斷”。

　　全球疫情爆發(fā)，延續(xù)時間比想象的更久，這也給家長帶來了心理壓力，比如是否要回到線下上培訓班？還是繼續(xù)在線學習？

　　“預計這部分的生源流失和流向在線的生源，大概會在20%-30%之間?！编嵔鸲Y預計。

　　在形勢依舊不明朗的情況下，培訓機構(gòu)們可以做什么？

　　一位機構(gòu)創(chuàng)始人在多知抗疫社群分析，這個時期機構(gòu)一定要關注兩個事情：其一，想辦法留住老生，繼續(xù)在線上課，持續(xù)銷課，同時機構(gòu)要以線下的標準打磨線上課程、不斷提高教師授課水平；其二，提前準備線下開課的相關事宜，包括教室安排、防疫物資儲備等。

　　在形勢不明朗的情況下，培訓機構(gòu)需要制定一個明確、長遠的在線解決方案，而不是被動等待線下復課。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，2月初，在疫情發(fā)酵初期，不少機構(gòu)持觀望態(tài)度，希望暫時把課程平移線上度過疫情期。傳統(tǒng)線下機構(gòu)轉(zhuǎn)移線上一定會面臨新的難題，因不具備在線招生的經(jīng)驗，新增營收的不確定性大大增加。

　　從當前的重點來說，堅持課耗和老帶新是兩個做收入的關鍵。

　　在疫情之初，不少線下機構(gòu)平移線上時均采取了打折的策略，“其實，規(guī)模越大的機構(gòu)運營成本越高，就算是5折，也很難覆蓋機構(gòu)當下成本的支出。”一位業(yè)內(nèi)人士透露。

　　目前，武漢、上海、北京等地區(qū)的不少教培機構(gòu)已經(jīng)開始降低課程的打折力度，從5折逐步恢復至8折、9折、甚至原價。

　　在新增收入上，當前雖然不是一個大量新招的好時間點，但是培訓機構(gòu)依舊可以積極從老帶新入手。

　　“這一時期線下機構(gòu)的工作重點應該是持續(xù)增加和老生之間的親密度。”一位業(yè)內(nèi)人士建議。

　　具體來講圍繞這一核心目的，機構(gòu)可以匹配相應的增值服務，以此獲得家長青睞。比如嚴控直播出勤率、增加課堂互動頻次、提高課后作業(yè)的修正率。

　　在保證原有流量的情況下，機構(gòu)還需要擴大新的流量池，比如通過微信裂變儲蓄自己的私有流量池。

　　具體到操作層面，該業(yè)內(nèi)人士認為只要有一個主題，任何信息都是裂變的元載體，微信廣告、朋友圈等都是流量的入口，然后用群的方式來做留存和服務。

　　據(jù)了解，當前情況下，微信裂變成為轉(zhuǎn)線上后培訓機構(gòu)主要的流量獲取方式。有了流量入口，接下來就是要設計好差異化的承接產(chǎn)品，把漏斗做好。

　　校長堡創(chuàng)始人魏良軍提供了一個思路，他表示，機構(gòu)要把零星時間利用起來，把線上課程包拆小，比如8-10次課399-499元，同時利用社群做多層漏斗的方式做招生。

　　“線下培訓機構(gòu)轉(zhuǎn)在線后，輻射的距離不止三公里，但也因為客戶不能到線下店來，所以需要一個認可過程。以前正價班一個學生一學期學費可能在6000元-8000元左右，把課包拆小后，一期課程收費幾百元。雖然收費肯定還是會有大幅下滑，但是不要嫌少。一個階梯一個階梯的來?！?/span>

　　在校長堡設計的招生方案中，每個學科每個年級首先做三次體驗課（引流課），收費幾十元。如果得到家長和學生認可，接著再推出一個相對更大的課時包，比如10次課399元-499元。同時，也提供拼團的工具，三人購買給予較大的優(yōu)惠。

　　最后，魏良軍強調(diào)，無論課程質(zhì)量如何，機構(gòu)一定要持續(xù)做重線上服務?！罢n程的質(zhì)量可以持續(xù)優(yōu)化，服務一定要做到極致?！?/span>

　　同時，在當下的特殊情況下，也有機構(gòu)在打破過去的招生規(guī)則。

　　袁格風表示，特殊時期要用特殊方式，誰也不知道疫情什么時候徹底結(jié)束，為了最大程度上減輕損失，萬木原則是隨報隨上。

　　因此，面對依舊未知的開學日期，他認為，目前機構(gòu)談招生節(jié)點并不實際，最好是選擇模糊寒假班、春季班甚至暑假班的界限，并堅持線上教學，直至重回線下。（多知網(wǎng) 任雪蕓）