毛穎：短視頻切割知識點，樂樂課堂如何“農(nóng)村包圍城市”

　　以下為毛穎分享原文，經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理：

　　我個人認為下沉是相對的，不要總聽什么風口來了，不用一定要居于某個風口下沉。所有的生意都是自然延伸，時機、硬件、條件到了，市場存在，就會有一些企業(yè)做。現(xiàn)在去下沉很簡單，因為上升變成紅海了沒機會了。

　　做樂樂課堂的初心是想把中國最好的教育資源給到農(nóng)村，甚至是山溝里，從創(chuàng)建這家公司開始就要做教育均貧富，做了五年多一直在磨合，現(xiàn)在應該找到路了。

　　簡單介紹一下我自己，跟我今天的分享有關(guān)。我是一個用戶，不是一個創(chuàng)業(yè)者，這一路走來跟我做的模式有關(guān)系。我是比較老的互聯(lián)網(wǎng)第一代，1999年就加入了網(wǎng)易，20年以來沒有離開互聯(lián)網(wǎng)，也沒有離開移動互聯(lián)網(wǎng)，所有移動互聯(lián)網(wǎng)的起起落落到今天我都經(jīng)歷了。一直想用互聯(lián)網(wǎng)改變一些垂直市場，我創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在一直就是這么干的。

　　我在陜西縣城上過小學和中學，我現(xiàn)在很多的同學都留在了縣里，我個人后來能有機會去沃頓商學院讀MBA，雖然其中包含個人努力的成分，但是我的同學也并不笨，所以我是幸運的。問題是當年我們?nèi)焙芏嘟逃Y源，也沒有那么多卷子。中考前能把北京市重點中學油印的卷子留到最后?？?，資源非常匱乏。

　　大部分創(chuàng)業(yè)是偶然中的必然，都是因為某一個發(fā)現(xiàn)或是某一個剛需觸動你創(chuàng)業(yè)，樂樂課堂也是一樣。做樂樂課堂的初衷很簡單。我女兒當年在海淀區(qū)上北京市最好的小學。做互聯(lián)網(wǎng)時間長了，總會想我們能不能標準化、規(guī)?；陌押脰|西分享出去，所以就有了今天的樂樂課堂。

　　攜程現(xiàn)在已經(jīng)占了中國酒店和機票預定OTA市場的80%，你們在座誰還到路邊鐵皮房或者門面買機票和火車票？十年前你們?nèi)绻诒本康酱哼\前都要起早排隊。我1996年來北京的時候就得排隊。互聯(lián)網(wǎng)就是把成千上萬的分散的賣機票、賣火車票的門面干掉了然后平臺化。為什么能干掉？因為這是一幫散戶，第一個關(guān)鍵詞就是分散。

　　左邊這個是淘寶，右邊的logo是拼多多，2018年11月11號，阿里巴巴一天的銷售額是2135億。A股上市公司華聯(lián)商場一年的營業(yè)額是13億。一天和一年差距很大。

　　淘寶包括B2C、電商的業(yè)務，淘寶在浙江義烏建立了淘寶村，把那幫義烏人救活了，一堆很分散的賣小商品的商戶搬到了網(wǎng)上。咱們再說拼多多，拼多多為什么能在兩年不到三年之內(nèi)成功，做成一個300億美金的公司？因為它有微信的流量，很多人會覺得沾了微信的光，其實不是，重點還是下沉。拼多多看到消費升級過程中的核心點，抓住時間窗口，下沉市場是一個巨大的市場。

       左邊的logo是優(yōu)酷，右邊的logo是抖音。抖音發(fā)展兩年多，上個月日活做到3.2億。抖音還有一個友商叫快手，快手也是50萬美金被晨興孵化出來的。抖音和快手都是吃了下沉的紅利。

　　我給你們分享一個客觀數(shù)據(jù)，這是1985年到2016年不到30年之間，北京大學本科里農(nóng)村的孩子的比例，1985年的時候?qū)⒔?0%，到2016年就變成7%了。為什么2016年就會比1985年農(nóng)村孩子上北大的比例降了這么多？因為沒資源。我在做樂樂課堂之前曾經(jīng)到某一個省下很多縣城和地級市的初高中教室里挨個試聽考察，最讓我印象深刻的是一個初中英語老師說：“同學們跟我讀，she like me。”他自動把s省略了，如果這樣的老師教學生，怎么能教出來？要上北大、清華每科都不能太偏，一科差幾十分，還上什么北大、清華，這就是差距。

　　包括我在內(nèi)原來在三四線甚至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活和學習過的朋友們，都是享受了城鎮(zhèn)化的福利，改革開放、40年的城鎮(zhèn)化建設(shè)，其實讓各行各業(yè)都在進步，但只有一個行業(yè)相對倒退，就是教育。原因很簡單，我想告訴大家市場的格局什么樣，我更想告訴大家，城鎮(zhèn)化讓教育倒退的原因兩個：一個是供給，一個是需求。來到北京、來到城市后，為什么不回到三四線當老師？甚者連個三本、二本畢業(yè)的現(xiàn)在都不愿意回家鄉(xiāng)，盡量去省城、一線二線城市，因為生活的質(zhì)量、水平、收入完全不一樣，這就是供給端缺失。

　　還有需求，左下角是中國特色——留守兒童。中國留守兒童有6100萬。6100萬的留守兒童和爺爺奶奶在一塊，爸爸媽媽到城市打工，爸爸媽媽有一個巨大的夢想就是把他們沒有實現(xiàn)的寄托在下一代，可行嗎？城鎮(zhèn)化對教育來說是把差距拉大。

　　非官方統(tǒng)計，全國的教輔機構(gòu)有將近200多萬家，新東方、好未來是這個行業(yè)的龍頭。有一個說法，中國的教輔行業(yè)有三家一共占100%，第一家叫新東方，第二家叫好未來，第三家叫其他。新東方+好未來占K12教輔市場的5%不到。兩年前是3%，現(xiàn)在5%不到。說明這個市場太分散，好像很適合互聯(lián)網(wǎng)來改造。

　　新東方2015年投資了我們。俞老師說你的內(nèi)容能實現(xiàn)新東方三四線戰(zhàn)略就好了，誰不想去更廣闊的田野？中國最偉大的創(chuàng)業(yè)者毛澤東同志就是農(nóng)村包圍城市，誰都知道農(nóng)村包圍城市，最廣大的星星之火燒起來。那么新東方、好未來為什么只占5%，他們也想下去，他們?yōu)槭裁聪虏蝗ィ?/span>因為缺老師。

　　我們的征途是星辰大海，互聯(lián)網(wǎng)人來到教育行業(yè)說你們太傳統(tǒng)了，星辰大海我們都能去，何況你們這么土的行業(yè)。那么真的能去嗎？

　　我問兩個問題，第一，在線教育真的能快速下沉嗎？現(xiàn)在有1對多、1對1、小班、大班、直播。大家認為完全的在線教育真能下沉到五六線甚至到鄉(xiāng)村嗎？在座的很多人都用華為、蘋果、三星、OPPO、vivo、小米6款智能手機。小米是中國首創(chuàng)用互聯(lián)網(wǎng)銷售模式做標準的電子消費品，手機型號、尺寸、CPU都是特定的，是一個標準的電子消費品。你們肯定也注意到，這6款手機京東到處宣傳，巨大的廣告投放力度讓你們從網(wǎng)上下單。但去年一年只有13%的手機是通過網(wǎng)上賣出去的，剩下的87%是通過線下賣出去的。所以用戶還是要到線下看到和摸到。

　　標品都那么難賣出去，何況教育服務這么復雜，下沉必定不容易。其中還包括三四五六線城市對服務和品牌的信任、效果認知尚不清晰。我不是對教育下沉否定，只是說不容易。

　　第二個問題，AI等在線技術(shù)在相當長一段時間還不能徹底替代老師。老師是產(chǎn)品的輸出者或者內(nèi)容的承載者，這個市場的核心問題是缺老師。老師第一輸出的是知識。第二輸出的就是激勵、喚醒和鼓舞這些情感因素。訓導孩子是情感，春風化雨般照顧孩子也是情感。缺一不可，知識這件事可以標準化，但情感容易標準化嗎？

　　著名的德國教育學家第斯多惠說教學的藝術(shù)不是傳授本領(lǐng)，它的核心在于激勵、喚醒和鼓舞，所以我說情感是教學的核心。

　　我是堅定的中國的應試教育擁護者，我也認為相當長一段時間，K12行業(yè)老師是不能被替代的。不可否認，AI是好的技術(shù)，AI收集數(shù)據(jù)、行為、分析面部。例如我通過掃描可以看到現(xiàn)場誰玩手機了、誰不注意聽講，我就會提高嗓門，這是AI想干的事情。但是你們覺得AI能替代一個特級教師？不太容易。

　　大家在下沉市場用的最多的，最符合教師本質(zhì)的叫直播雙師。我不分析直播雙師優(yōu)劣，比如我現(xiàn)在就是新東方的名師，雙師的意思是我作為在北京的名師，拖動外地四五百個不同教室的學生，那邊線下有助教老師。如果講到中間助教發(fā)現(xiàn)教室里的40個小朋友又皺眉又撓頭，根本聽不懂，他能怎么辦？他能給我打個電話說毛老師，我們這聽不懂，你能不能停下來？不現(xiàn)實。

　　老師的核心要輸出情感，現(xiàn)在的直播輸出的知識很好，但是忽略了情感。我開頭題目叫敢問路在何方，現(xiàn)在讓大家看看我們走過的路。上面視頻是山西張慶鄉(xiāng)這個教學點使用樂樂輕課，這個教學點80%的孩子是留守兒童，他們只有一面白墻，一個二手電腦，一個二手的投影儀，一個二手音箱。樂樂輕課實現(xiàn)了把“人大附中”的教學水平放到村里，這是我們獨創(chuàng)的錄播雙師模式，這是一個互動性極強的高水平錄播雙師方式。

　　產(chǎn)品是各種教育垂直行業(yè)創(chuàng)業(yè)的核心，市場營銷都是表面現(xiàn)象。落實到K12，就是兩個字——教研，教研是核心的核心。所以這一點我很自豪，我們已經(jīng)進入到26個省，教研落到地級市縣城且完全本地化。

　　最后我再介紹一下我們做了什么，可能給你們一些借鑒。

　　樂樂專心做了五年的教研，投入巨大，我把特級教師一堂課50分鐘的內(nèi)容壓縮到3到5分鐘知識點短視頻，五年的時間我們完成了十年教輔的知識積累，而且是結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化和標準化。

　　8000+：實際上是更新了將近一萬個，就我剛才說的知識點，根據(jù)2011年的新課標，數(shù)理化英要學11000個知識點，我們用高水平的短視頻把90%的知識點講解都做完了，這就能實現(xiàn)高水平教學。

　　我們9個月的時間發(fā)展到2000家，速度還可以，退費率很低。感謝我們投資人的支持，前五年理解我們、希望我們做好內(nèi)容，對我們沒別的要求。教育行業(yè)就要耐心，耐心打磨好自己的內(nèi)容，如果有機會成體系標準化，就離爆發(fā)的時間不遠了。

　　問：您剛剛談到全學段全學科知識點打磨，那么您是怎么讓課堂除了知識以外還有情感？

　　毛穎：情感就是線下老師傳遞，不是不要老師，老師只是在教學上解脫了。剛才那個照片上那個女孩很可能是大專生，可能教學水平可能達不到特級教師，但傳遞情感沒問題。她和我們系統(tǒng)結(jié)合在一起就是好老師，教室里的老師就是教學的核心。

　　問：您也提到過，現(xiàn)在很多家AI的教學產(chǎn)品都是知識點構(gòu)成的，也有很強大的教研團隊?，F(xiàn)在我們所說的很多自適應學習的知識點再推送，他們教室里也有老師組織教學，可以激發(fā)或者激勵孩子的感情。那么您的產(chǎn)品跟這套產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢？

　　毛穎：舉個例子，直播雙師強調(diào)教研和標準化，想用遠端的好老師輻射下沉市場。但問題在于名師受情緒影響，今天情緒好了發(fā)揮120%，明天情緒不好發(fā)揮80%，很難標準化。電商和很多的交易行為是一個緊密型的關(guān)聯(lián)矩陣，可以千變?nèi)f化。但知識點之間是松散的非緊耦合關(guān)系，你要用AI解決密集的網(wǎng)狀知識時就沒那么復雜，現(xiàn)在中國的教育問題不是個性問題，是共性問題。

　　問：剛才說已經(jīng)做順了，我理解您雙師有加盟？

　　毛穎：我們不叫加盟，只是授權(quán)許可。

　　問：招商也是獲客，剛開始的獲客渠道是什么？

　　毛穎：我們?nèi)康赝?，產(chǎn)品讓大家推得比較順。

　　問：目標客戶去哪找？

　　毛穎：一家一家機構(gòu)去找，例如在一個縣城和一個機構(gòu)合作就服務好一個。

　　問：做下沉市場的時候，您是怎么考慮機構(gòu)畫像的？怎么解決教研本地化問題？

　　毛穎：我們在選擇城市下沉的時候標準很簡單，就是三四線，避開一二線。

　　本地化教研要解決也很復雜，做樂樂課堂這幫人都是工科生，我們擅長反編譯。進入一個地級市，中考已經(jīng)到地級市，我們會把過去三年的城市各個中學的中考，期中考試、期末考試等各個中學的數(shù)據(jù)收集起來。分好多維度去切，從知識點切一部分，從每個階段的學生得分情況切一部分。教學是要分層的，你把95分的孩子和65分的孩子放在一起不合適，95分的吃不飽，65分的絕望了。所以需要全切開，我們就擅長這個，用模型和程序往回推算，很快就全都實現(xiàn)本地化了。數(shù)據(jù)不會騙人，一個是反思，一個是預測，我們比本地教研組方向還準。

　　問：樂樂課堂和直播雙師相比最大的優(yōu)勢，直播主講老師沒有辦法關(guān)注到整個教室的情況，如果輔導老師不負責，學生沒有辦法獲得知識和情感。樂樂課堂的優(yōu)勢在于課程是比較完美的狀態(tài)，輔導老師在課堂上跟學生進行情感溝通。輔導老師的角色非常重要，有什么要求去規(guī)范他，也只是看他做人的素養(yǎng)？

　　毛穎：我強調(diào)一點，站在那的那個老師就是教室的核心，不可替代，由他來把握節(jié)奏。首先輔導老師是有標準化動作，當把教學的事情解決了，半天甚至一天時間就能把一個三本或者大專畢業(yè)生培養(yǎng)出來。我現(xiàn)在就是教室里的老師，如果哪個學生沒聽懂，老師可以重放一遍，這還不夠好嗎？AI強調(diào)千人千面和因材施教，但有效的教學本質(zhì)其實是簡單有效重復。咱們都經(jīng)過中考、高考應該明白這個道理。

　　問：您剛才提到加盟非?？欤羌用耸跈?quán)后怎么招學生？

　　毛穎：存量教育機構(gòu)頭疼的不是招生，他們有學生，痛點在于沒老師和不提分。但或多或少這些教學機構(gòu)都見識過好老師的水平，一旦你有效果，他們就會有繼續(xù)嘗試的興趣，兩個月就看到期中考試成績提升了，續(xù)班率自然不錯。

　　樂樂課堂做的很重，2016年開始我花了三四年時間在地級市開了三十個體驗中心，我走過所有開培訓機構(gòu)的在選址、裝修、教學教研標準化上的各種坑，我們的中心續(xù)班率平均90%，主要就是因為提分，一年之內(nèi)變成當?shù)厍叭放啤?/span>我們會把我們簡單粗暴的招生方式，也輸出給這些機構(gòu)。

　　問：除了效果還有其他的嗎？

　　毛穎：挺容易的，你別創(chuàng)新，愿意按照我的方法干就行。

　　問：是引流嗎？

　　毛穎：我建議大家不要太相信人，能用機器干的都用機器干。樂樂的流程就像機器一樣，很標準化。人最難管理，人總想創(chuàng)新，標準化比較靠譜。

　　問：如果我想加入樂樂課堂，我已經(jīng)授權(quán)你們內(nèi)容，除了內(nèi)容會不會幫我們招生？

　　毛穎：銷售上去了，下面就是運營和服務，我們自己有體驗中心非常懂下沉用戶需求。舉一個細節(jié)，課堂不能哄著孩子，學生需要嚴格紀律管理，這就是一個小細節(jié)，很多細節(jié)疊加起來就是標準化。