新東方在線首份財報會：東方優(yōu)播或在2021財年實現(xiàn)收支平衡

　　8月16日，新東方在線發(fā)布上市后首份財報，公布2019財年（2018年5月至2019年5月）業(yè)績，2019財年營收9.19億元，同比增長41.3%，年內虧損6410.9萬元，同比下降178.2%。在財報發(fā)布會后的電話會議中，新東方在線聯(lián)席CEO孫東旭和新東方在線CFO尹強回答了投資人關心的大學教育、K12教育以及學前教育三大業(yè)務板塊的問題。

　　新東方在線正處于一個不斷調整和升級的階段。根據新東方在線財報，新東方在線宣布公司執(zhí)行董事、COO潘欣因個人原因已辭職，新東方在線聯(lián)席CEO孫東旭接任執(zhí)行董事，這兩項人事變動均由2019年8月16日生效。

　　新東方在線同時宣告，由其全資附屬公司北京迅程，以9400萬元向天津前程收購東方優(yōu)播剩下49%股權。此前已持有51%股權，有關款項須于2019年12月31日前支付。收購事項完成后，東方優(yōu)播將成為全資附屬公司。

　　孫東旭指出，東方優(yōu)播作為一個內部孵化并創(chuàng)業(yè)成功的項目，其模式的成功是新東方品牌的注入和東方優(yōu)播團隊共同努力的結果，未來會在資金和生產關系上不斷升級，東方優(yōu)播將繼續(xù)保持獨立性和決策權，成為全資子公司對于東方優(yōu)播來說將是一個全新的起點。

　　新東方在線在電話會中指出，整體來看，新東方在線比2019財年增速要高：

　　大學板塊，國內考試，國外考試、英語學習、出國考試增速比過去幾年都要提升，國內考試做了產品的調整，推出了更加高端的課程，生均單價有所提升；

　　K12方面，網校和東方優(yōu)播人數都實現(xiàn)了大幅業(yè)務的增長，東方優(yōu)播增速明顯，新增城市和已有城市人數都在成倍增長；

　　學前方面，由于對業(yè)務進行了優(yōu)化，并將原來很多個APP整合為主要的APP，所以每付費學生人次在多納平臺上的支出有所提升，雖然整體付費人次增長看起來緩慢，但未來這塊是可以盈利的。

　　市場投放方面，2019財年做了一定的市場投入，因此比2018年有所提升，因為K12大班這個新業(yè)務是需要做一些市場投入的。未來銷售費用不會繼續(xù)提升，同樣的錢會投在教師招聘、內容研發(fā)，而不是銷售費用上。其實在過去的那些年，銷售費用率維持在40%以內，未來也不會明顯上升。

　　在獲客成本方面，整體平均獲客成本是117塊錢人民幣，其中大學是131元，K12整體為109元（大班的獲客成本183元，東方優(yōu)播是16元），學前是54元。

　　在招生人數方面，今年K12暑期低價班的招生數據，東方優(yōu)播與原計劃的招生人數預期有所增長，大班去年才開始做，今年數據會比去年有所增長；大學尤其是國外考試也是一個亮點。大學正價班人數占比比較高，K12低價班會比正價班低一些，希望今后有所提升。

　　未來，新東方在線的增長策略是更加關注收入的增長。伴隨著調整，新東方在線組織架構將以大中臺戰(zhàn)略為主，但不失去事業(yè)部制的靈活。第一大職能板塊為管理部門。上市后在激勵方式更加多樣，BAT頂級互聯(lián)網人才加入新東方在線，成功落地幾位高管，在互聯(lián)網領域擁有非常豐富的經驗；第二大職能板塊，財務、市場、IT等支持板塊；第三大職能板塊：三塊業(yè)務端，學前、K12、大學三大事業(yè)部。

　　預計東方優(yōu)播在進入城市第三年可實現(xiàn)收支平衡

　　根據電話會議，在K12產品線有非常精細的分工，從覆蓋人群來看，東方優(yōu)播是三至五線城市的頭部用戶，采用的是地面快進，占領當地市場，把品牌實力和本地化特色的教學產品結合在一起，收費為一門課程5000-6000元。

　　東方優(yōu)播未來有穩(wěn)健的擴張計劃，第一年是投入期、第二年是擴張期，第三年就會追求打平甚至是盈利。

　　從東方優(yōu)播整體發(fā)展目標來看，東方優(yōu)播的模式也是在不停地拓展疆域，當已占有城市的比重提升之后，整體的盈利狀況也會改善。

　　新東方在線認為，K12是未來可以獲得非?？斓脑鲩L，可以提升市場占有率。比如東方優(yōu)播，2020財年末，將擴展至110-120個城市，不希望通過燒錢模式去獲客，獲客成本會比競爭對手低很多。因此，東方優(yōu)播即便有虧損，也是一個完全可控的，一個健康發(fā)展下的虧損。

　　毛利率方面，K12的毛利率都不是很高，大班毛利比東方優(yōu)播低，東方優(yōu)播在6%，大班5%。K12還有一塊業(yè)務是私播課，是為北京線下班的學生提供線上課程，其毛利率是有50%，因此，新東方在線K12總體毛利率是10%。

　　針對K12人次，受暑假班低價班的影響，上半年學生的付費人次比下半年的多。但是，從秋季到寒假，再到春季，下半年的人次整體的轉化率、留存率比去年都有提升。

　　學生人次，每個城市第一批班平均的學生人次在將近1萬人次的水平，虧損額已經非常低了，個別城市已經實現(xiàn)盈利。第二批城市也是發(fā)展的很好的。整體東方優(yōu)播去年完成了23萬多的報名人次。

　　收入占比方面，優(yōu)播占比是在30%，私播課是10%，東方優(yōu)播第一批8個城市收入規(guī)模3800萬元，平均單城市在400-500萬元，平均學生人次在1萬左右。

　　新東方在線預計在2021財年，東方優(yōu)播可以達到收支平衡或者產生利潤。

　　在線大班課剛起步，未來會加大品質提升

　　在大班課方面，2018年夏季推出修改版的“雙師大班課模式”，雙師大班直播，是覆蓋一二三四五線所有城市各個人群，是比較普惠性質的，一門課程收費在2000-3000元。

　　雙師大班的產能是非常強大的，希望覆蓋盡可能多的人群，新東方在線希望通過互聯(lián)網的形式，把雙師大班直播的價格往下走，覆蓋更多人群。

　　新東方在線認為，在雙師大班課這邊，確實偏晚一些，但是可以少走一些彎路。雙師大班課未來會進入新東方非常擅長熟悉的賽道，以品質為核心。未來，會加大在品質提升、教師培養(yǎng)、教師培訓、互聯(lián)網技術上的投入。

　　針對營銷投放，新東方在線采用內容和產品驅動，相信未來會進入到口碑驅動產品驅動的時代。新東方在線認為，得益于品牌優(yōu)勢，或者東方優(yōu)播線下推廣的方式，在投放上在市場是最低的一個數據了，只有K12 大班適當的在暑期做一些廣告。

　　根據電話會議，去年大班的收入占40%，比東方優(yōu)播還要多一點。

　　線上大班的產品剛剛做了一年多一點的時間，有非常大的產品提升空間，現(xiàn)在是內部的業(yè)務系統(tǒng)都在進行全新的升級和重構的階段，經過一年左右的探索的意義和價值已經超過了這個業(yè)務本身。

　　雖然處在初級階段，但是新東方在線對發(fā)展速度非常有信心，希望每個季度都給客戶一個全新的感官。

　　學前業(yè)務整合后人數降低，客單價提升

　　針對學前業(yè)務，整體結構做了調整，新東方在線認為，多納APP單個產品是可以實現(xiàn)盈利的。它整合以后人數降低了，但是客單價提升了。

　　從新東方在線整體規(guī)劃來看，按照學生年齡段分為三大段：

　　第一階段是學前階段+小學低年齡，大概是3-9歲，這個區(qū)間的孩子的學習訴求是能力和素質的培養(yǎng)；

　　第二個階段是從小學五六年級到初中高中，這是我們第二區(qū)間，這個孩子注重學科能力提升；

　　第三個就是大學生階段，新東方在線分成了兩塊：考研為代表的國內考試業(yè)務，然后是國外考試業(yè)務。

　　這也是新東方在線的三大業(yè)務，去年來對多業(yè)務進行了重構，也進行了一些裁撤，讓業(yè)務聚焦到這三大板塊。

　　多納是歸在第一個版塊，有非常突出的能力和素質的培養(yǎng)色彩。從產品方向來看，是英語和非英語兩大方向，包括英語和數理思維的啟蒙和培養(yǎng)。以英語為例，新東方在線引入了新東方集團英語人才、教學管理和產品開發(fā)的人才。

　　其次，新東方在線已經開始跟世界頂級的英語、數學思維等出版社、公司，甚至一些初創(chuàng)公司進行接洽，整體利益是把上市公司身份、新東方品牌和充裕的資金優(yōu)勢結合在一起，在內容投入方面是不遺余力的。

　　在新東方在線看來，越來越多的家長有非常高的層次和廣闊視野，是非常有需求的，對學前這個階段來說，最好的營銷就是最好的品質。

　　新東方在線總結，整體來看，我們在2019財年整體的趨勢和既定的戰(zhàn)略是完全吻合的，東方優(yōu)播是小班品牌一枝獨秀，K12大班也會不斷提升市場占有率，學前業(yè)務也會隨著產品結構的調整貢獻出多更多利潤。

　　2019財年新東方在線經歷了一些結構、人員調整，進入2020財年，整體的收入增速會進一步提升，毛利率也會逐步回升。整個新東方在線在新東方集團的戰(zhàn)略地位是非常非常重要的，“從集團戰(zhàn)略也好，從公司自身的人員、產品結構，都支持我們未來是中國一個領先的在線教育公司而存在。”