利潤率低、資源受限，留學(xué)“零中介”能否擺脫困局？

　　“零中介”可能是2014年留學(xué)行業(yè)出現(xiàn)頻率最高的一個詞了，對了，還有與之匹配的“顛覆”，從最近的一些炒作文章來看，收費的留學(xué)服務(wù)好像已經(jīng)到了窮途末路，關(guān)門大吉的地步，一些留學(xué)顧問面對“免費勢頭”甚至動了轉(zhuǎn)行的念頭，好吧，觀察君來和大家深入的聊聊這個話題。

　 零中介的盈利模式

　　談零中介，避不開的就是其盈利模式，既然不收取留學(xué)申請的服務(wù)費用，而這些機構(gòu)又不是公益機構(gòu)，雷鋒已經(jīng)被寫進歷史，那么零中介機構(gòu)自然也要掙錢生存，錢還是要賺的，只是得換個玩法，零中介盈利模式一般有一下幾種：

　　1、買培訓(xùn)送留學(xué)：眾所周知，出國留學(xué)需要語言成績(為了嚴謹一些，這里加上個“大多數(shù)國外院校”)，所以語言培訓(xùn)也是多數(shù)學(xué)生必經(jīng)之路，并且這個市場要比留學(xué)申請的市場大上五倍以上，并且續(xù)報率很高，所以相對而言，留學(xué)就是小蛋糕了，與十幾萬的語言培訓(xùn)相比，三萬左右的留學(xué)申請費完全可以優(yōu)惠給學(xué)生，這也是近兩年很多機構(gòu)普遍采用的招式。

　　2、賺取國外院校返傭：返傭模式在申請英、澳、新等國留學(xué)申請是一直存在的(美國100名以外的部分院校也有返傭)，留學(xué)中介不但收取學(xué)生的申請費，還獲得院校的返傭。隨著行業(yè)競爭的加劇和“互聯(lián)網(wǎng)思維”的入侵，面對業(yè)務(wù)增長的瓶頸，斷尾求生也未嘗不可，況且部分零中介機構(gòu)還收取簽證費用呢，賠錢賺吆喝的機構(gòu)還是少數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維教會我們先把魚圈到池子里面，至于怎么釣，能否釣到還要看你的忽悠能力了。(國外院校代理返傭一般就是10%左右，如果是多級代理費用更少了)。

　　3、海外業(yè)務(wù)收入：少部分零中介留學(xué)的機構(gòu)，有移民資質(zhì)，像澳洲，新加坡這類留學(xué)的學(xué)生，是一個非常大的移民潛在客戶群體，對于這樣的機構(gòu)，留學(xué)就相當(dāng)于移民的市場招生環(huán)節(jié)了，投入市場費用也是應(yīng)該的。此外，海外房產(chǎn)也是一個比較大的盈利項目(有資金能力的機構(gòu)可以嘗試這個領(lǐng)域，對于房產(chǎn)來說，留學(xué)申請那點費用可以忽略了)。

　　4、雙錄取返傭：雙錄取，也稱有條件錄取，學(xué)校會發(fā)出兩份錄取通知書：一份是該校的語言中心錄取通知書，另一份是該校的本科有條件錄取通知書。學(xué)生入學(xué)后，先進入語言中心學(xué)習(xí)英語，語言過關(guān)后，無需另行申請，可以直接進入大學(xué)本科學(xué)習(xí)。注意這里是先進入語言中心學(xué)習(xí)，并且是語言過關(guān)后才能進入本科學(xué)習(xí)，很多中介機構(gòu)在這里并沒有給學(xué)生提前說明，或者本身就打一個模糊牌，而不知情的學(xué)生到學(xué)校后發(fā)現(xiàn)并不是正式的入學(xué)，大呼上當(dāng)，這里也考驗著一大批中介的道德底線(這個話題不在本文章討論范圍內(nèi))，學(xué)生的申請免費做，機構(gòu)也不做培訓(xùn)，在表面上是沒有收取學(xué)生任何費用，但可以從學(xué)生在語言中心獲得10-15%的返傭，這也是很多機構(gòu)對于差的學(xué)生大力推薦雙錄取的原因，美國雙錄取項目比較多，部分美國院校申請也可以免費申請的原因就在于此。當(dāng)然，也有一部分是正常錄取的合作申請返傭。

　 “零中介”的困局

　　既然“零中介”有可行的盈利模式，那么為什么國內(nèi)沒有大力推廣，留學(xué)行業(yè)依然是雙向收費，并且“零中介”的發(fā)展又舉步維艱呢?這里雖然利用了互聯(lián)網(wǎng)的免費思維，但客戶為什么依然不買賬呢?觀察君認為“零中介”面臨以下幾個困局：

　　1、利潤率的問題：做企業(yè)避免不了要談利潤，除非教育部專門成立相關(guān)機構(gòu)，否則沒有冤大頭做不賺錢的公益活動，誠如新東方總裁周成剛所言：“不盈利的機構(gòu)是違背商業(yè)規(guī)律的，他們很難長期支撐下去”。留學(xué)行業(yè)的競爭慘烈相信大家最近一年都有很深體會，在市場成本，人力成本，北上廣的房租成本已經(jīng)壓的很多機構(gòu)難以喘息，今年已經(jīng)有很多小機構(gòu)關(guān)門，如果再減少利潤，就會有更多機構(gòu)死掉。即使有強大的財力支撐，那資本對利潤的等待也是有時間限制的，太低的利潤是沒有資本樂意進入的，錢多人傻只是個傳說，多數(shù)留學(xué)機構(gòu)的融資都是老板給下屬畫的大餅，真正拿到錢的留學(xué)機構(gòu)屈指可數(shù)。

　　2、校代難題：要獲得校方的返傭，就必須和各大海外院校建立合作關(guān)系，一般情況下，一級代理會有10%左右的學(xué)費傭金，如果沒有一級代理權(quán)，二級代理的傭金可能5%都不到，要支撐這么大的院校資源開發(fā)，可能連人工成本都維持不了。業(yè)內(nèi)啟德，金吉列，前途這幾個大廠都不敢說自己能拿到所有的校代，更何況一些新廠，小廠呢?

　　3、免費沒有制約力：免費的都是最貴的，互聯(lián)網(wǎng)的免費思維早讓全民對免費的產(chǎn)物產(chǎn)生很高的警惕，尤其是留學(xué)生群體，他們?nèi)钡牟皇清X的問題，資金并不是學(xué)生選擇某家機構(gòu)的最大痛點。中國的家長是最重視子女教育的一個群體，沒有之一，他們不會把子女的升學(xué)問題寄托在免費服務(wù)上，他們，包括我們自己，更相信關(guān)系，相信錢，有錢才有制約。你免費給我提供服務(wù)，失敗了怎么辦，學(xué)生這一年是耽誤了，而機構(gòu)直接來講沒有什么損失，而學(xué)生的損失是無法彌補的，家長不會因為一兩萬的服務(wù)費而下這個賭注。留學(xué)是一個非標準化的服務(wù)，誰知道你的服務(wù)是不是最好的，你申請的結(jié)果是不是最優(yōu)的。就算你簽一個失敗的賠償協(xié)議，恐怕也沒家長敢跟你對賭。

　　4、難以留下專業(yè)人才：北上廣留學(xué)顧問基本工資多半在3000-6000之間，而很多顧問月收入?yún)s一兩萬，甚至更高，靠的是簽約提成，如果給學(xué)生免掉了中介費用，顧問的提成從哪來?校方返傭能讓顧問提多少?留學(xué)行業(yè)人員流動大，多半原因就是錢袋子受委屈了，而這時候，要再直接砍掉一部分顧問收入，至少我覺得資深一點點的顧問都是無法接受的，他們就算自己做個工作室也要比零中介的顧問收入高出許多。如果顧問都是一些資歷很淺的新手，專業(yè)度就無從談起，那么零中介的品牌就更難樹立了。

　　5、申請國家有局限：就算零中介機構(gòu)具備了所有條件，那么對于美國、加拿大大部分沒有返傭的院校，他們只能望洋興嘆了，既然掛牌零中介，總不能再收費做這些院校的申請吧，如果要硬著頭皮做，那么零中介的牌子就成了掛羊頭賣狗肉了。美加留學(xué)人數(shù)已經(jīng)超過總留學(xué)人數(shù)的40%以上，如果要占領(lǐng)這部分市場，零中介機構(gòu)可能真的要做公益了(當(dāng)然，可以把這部分資源推送給其他留學(xué)機構(gòu)，收取一定比例的返傭，可能比校方返傭還要高，但這時候就成了倒賣數(shù)據(jù)的角色了)。

　　6、無法實現(xiàn)規(guī)?；?/strong>：其實和上面應(yīng)該算一個問題，你不能留下優(yōu)秀人才，服務(wù)的專業(yè)度就不能保障，就算一兩個獲得股份的資深顧問陪著走下來，那么培養(yǎng)出來優(yōu)秀顧問也會很快離開，比較大家出來混都是為了混口飯吃，談感情傷錢。此外，實現(xiàn)規(guī)?；粌H要有豐富的校方資源，還需要很強的市場招生能力，試問，目前的留學(xué)行業(yè)誰又有能力靠免費殺出一條血路呢?