七年之路，升學教育的轉身與蛻變

　　如今，升學教育已經走過了七年的時間。

　　在創(chuàng)業(yè)之路上，趙偉軍和升學教育一起經歷了“三落四起”，從最初負債再創(chuàng)業(yè)，到如今營收達到5億元的規(guī)模，趙偉軍笑稱自己是“打不死的小強”。

　　艱辛背后，體現的是趙偉軍一次次不服輸的堅韌。

　　二次創(chuàng)業(yè)，轉型線上

　　2010年，已經在深圳市寶安區(qū)消防大隊工作了四年的趙偉軍毅然離職，他覺得，自己還年輕，這樣一眼望到頭的日子很沒有盼頭。

　　辭職之后的趙偉軍投入了教育行業(yè)。依托自身背景，起初趙偉軍邊在武漢就讀MBA邊做起了安全和消防類培訓。但后來由于合作機構的經營問題，導致在武漢創(chuàng)業(yè)期間遇到生存困境，這使得他不但虧掉了自己的20萬元，還背負了20萬的外債。

　　本來有過退卻的念頭，可趙偉軍卻覺得通過之前踩過的坑好不容易現在積累了經驗，如果放棄，自己的40萬就白虧了。趙偉軍感嘆道：“就當40萬交創(chuàng)業(yè)學費了吧?！?/p>

　　2013年4月，趙偉軍回到深圳再次創(chuàng)業(yè)建立了升學教育。

　　最開始，升學教育也是做線下，和大多數線下機構一樣，租教室、請老師，去高職院校做宣傳來獲客。

　　從南山區(qū)到龍崗區(qū)，從深職院到深信息院，趙偉軍帶領團隊一所一所學院去投放廣告。但是如果想要去福田、羅湖或者寶安，就又得招募新的市場人員，長期以往，讓趙偉軍有些吃不消了。他開始思考：“這樣的獲客雖然精準，但是覆蓋得太慢了，可復制性也不強，加之線下教室和老師的成本支出不是一個小數目，這樣精小但低利潤的形態(tài)真的是自己想要的嗎？”

　　2014年前后，在線教育的浪潮興起，互聯(lián)網思維的影響漸漸擴大。但當時學歷市場很不規(guī)范，充斥著各類以“取證”為賣點的小機構，他們靠打著“包過”等口號，打著擦邊球，用盡一切可能的市場手段生存著，再加上以往線下擴張的限制，都倒逼著升學往線上轉型。

　　在內外形勢不利好的情況下，2014年下半年升學教育開始向線上轉型。

　　說起探索到直播這種模式，趙偉軍頗為感慨。那時候，升學教育正好承接了一個深圳市政府的在職勞務工人員的全民素質提升項目，負責其中的市場營銷專業(yè)培訓。他們的任務是，去工廠免費招生培訓。

　　招生階段很順利，但是到后期培訓就遇到了問題，這批務工人員因為經常要加班，比較少有閑暇時間，所以當時面臨的狀況就是線下面授能夠來參加的人就比較少。

　　“當時基本就是求著他們來上課，我們提出了到課贏積分送話費這樣的方法，但收效甚微，沒辦法，我們只好把課程錄下來，放在平板里，然后免費發(fā)給他們去學習?！?/p>

　　這樣的錄播課模式點醒了趙偉軍，他意識到線上以市場化運作，在獲客后也會面臨同樣的問題。但是，如果把平板發(fā)到全國各地去顯然不現實。

　　幾番思索后，趙偉軍決定——嘗試直播。

　　模式的探索：從400萬到4000萬

　　正當趙偉軍決定帶領團隊大干一場之際，卻遭遇了又一次的迎頭痛擊，跟著他一起轉型到線上的幾十人的團隊，由于不適應線上的模式紛紛遞交了辭呈，到最后只留下了四個人。

　　那時候線下運營做的舉步維艱，轉型到互聯(lián)網又特別燒錢。眼看著公司要倒了，趙偉軍痛心又焦急。為了保住升學教育，趙偉軍不顧家人的反對賣掉了自己在深圳僅有的一套房子。

　　“人家說賣房是幾大傻之一，但我當時的想法就是不賣公司立刻就會死掉，賣了至少還有一線希望，所以當時的決定也算是破釜沉舟之舉了?！壁w偉軍回憶道。

　　錢的事情解決了，為了活下去，趙偉軍和聯(lián)合創(chuàng)始人親自帶團隊并開始嘗試探索業(yè)務模型。

　　獲客上，升學教育利用百度、360等搜索引擎進行精準投放，招聘推廣團隊，再采用呼叫中心的方式變現，讓學員直接在線上購買產品。

　　服務上，升學教育與百度合作推出了金融分期工具，學費可以采用分期付款的形式。

　　“以前學員報名要花幾千元，現在可能花幾百元分12期支付就可以了，降低了學員的學費成本，這樣做起決策來也不會太難?！?/p>

　　另外，在深圳市人才引入的政策上也有利好支持，深圳過去幾年一直通過積分入戶大力引進人才，對于不同學歷人員分別可以享受大專學歷+60分，本科學歷+80分的政策。政策紅利對于高學歷人才的引入導向也激活了學歷培訓的市場需求。

　　就這樣，2015年，升學跑通了現有的業(yè)務模式，隨后一年的時間里，升學教育的流水從400萬做到了4700多萬。

　　流水取得了十倍多的增長，給了升學全體人員莫大的鼓舞，2016年中，升學教育進入了快速發(fā)展階段。當時，升學教育已經具備了上千人的規(guī)模，但是組織結構及治理方面，依然還停留在過去百余人時候的模式。

　　對此，趙偉軍毅然選擇進行組織內部的裂變，將招聘、流量投放、后端學院，分成了三個獨立的事業(yè)部，全部按照事業(yè)部的形態(tài)進行管理。

　　這之后，命運好像眷顧了趙偉軍。

　　從學員出發(fā)，全面升級服務

　　在突破創(chuàng)業(yè)前期的幾道關卡后，升學教育嘗試探索更精細化的服務。

　　目前，學歷教育的一大痛點是以應試為主，沒有注重學員本身的知識信息的獲取。在這個維度上，升學教育與高校合作聯(lián)合辦學，引入了一些實操類或技能類的課程，輔助學員在學習提升的同時，也能獲取到一些實用的知識。

　　同時對于一些?？?、本科同時報考的學員，升學教育通過開放大學或成人高考類的產品搭配來減輕學員的學習壓力。

　　“學員在選擇自考類課程的過程中，我們也會選擇一些過往通過率比較高的專業(yè)推薦給學員選擇。”趙偉軍補充道。

　　其次，學歷教育面向的是在職人員，空閑時間相對碎片化，興趣也沒有那么高。為了填補學員碎片化時間，升學教育推出了基于微信小程序的知識闖關游戲、音頻軟件及知識切片視頻。

　　知識切片將一個科目所有的知識點拆解做成切片，以3-5分鐘的視頻形式呈現，并且視頻同步會配套一些習題，配合學習地圖和知識AI推薦，形成相對高效、趣味、精準的學習體驗。

　　同時為了提升興趣，升學教育推出了翻轉課堂、雙向直播互動等課堂形式。

　　隨著目標群體的不斷年輕化，90后、00后學員會更加注重產品和服務體驗。為了適應學員需求的發(fā)展，除了專業(yè)技能過關外，升學教育多采用年輕化、具有粉絲效應的人來擔任講師。

　　目前，升學正在開發(fā)三維場景式學習模型，基于不同的學習主題，配套經過經過精心設計的3D教學場景，提升學員的學習積極性和浸入式體驗。

　　此外，升學教育還配備了班主任角色，班主任負責課程監(jiān)督、個人規(guī)劃指導、在線答疑、學習跟蹤等。班主任的答疑時間是每日9點到24點，2019年，會嘗試推出24小時在線答疑，為學員提供更加便利的服務。

　　為了使教學更具標準化和可復制性。升學將教研和教學分開，教研人員依據歷年考綱對教材、大綱、知識切片、PPT進行統(tǒng)一整理后再交給講師。同時，講師的授課規(guī)范、穿著、話術、包括具體到某一個知識點的切入形式都會采取標準化管理。

　　“標準化教學教研體系之下對我們來說反而是今后擴學科的累積優(yōu)勢所在?！?/p>

　　“未來將擴展二三線城市，探索雙元轉型之路”

　　今年初，升學教育完成A輪近億元的融資，并在深圳、武漢、北京三地開設了3個教育產品研究院來吸納優(yōu)秀的師資。2018年，升學教育實現營收5億元，團隊人數達2000余人，其中技術人員占比約10%。

　　三年時間，升學教育已經擴張覆蓋了全國大部分一線城市，未來會深入二三線城市，甚至海外。

　　“現在競爭壓力越來越嚴峻了，2013年前后只有一兩家競品做線上推廣，獲客成本在十幾塊錢，而現在我們已經到了一兩百元，在北上廣這樣的一線城市，中小機構存活的概率很低。

　　目前我們只開發(fā)了一二線城市，但是后期的增量卻在三四線城市，我個人感覺更多的是在陜西、山西、甘肅等，這些地方客戶存量很多，在我看來還是一片藍海?！壁w偉軍分析道。

　　同時，在政策上，網絡遠程教育是逐漸在收緊的，全日制、升學考試、成人高考、網絡遠程和國家開放大學這五個維度上的網絡教育在慢慢萎縮。

　　相比K12領域，成人學歷教育由于本身可復購的空間較小，續(xù)報率天然就比較低，目前行業(yè)平均的續(xù)報率在10%以下，而升學做到了30%左右。

　　“從未來的2-3年看，學歷教育市場依然有持續(xù)樂觀的上升空間，但是也面臨越來越大的市場競爭壓力。未來的核心競爭是工具層面的IT技術之爭以及內部運營管理效率之爭。然而目前，行業(yè)還遠遠沒有達到需要去關心天花板的時候。”趙偉軍表示。

　　接下來，升學教育計劃從整個成人高考，自學考試包括國家開放大學切入，利用不斷下沉的信息化教學網絡做一個沒有“圍墻”的校園。

　　一方面，升學正著力構建產品和服務優(yōu)勢，利用服務和口碑，提升品牌知名度，降低對于流量付費上的營銷路徑的依賴。另一方面，升學也在密集籌劃學歷+職業(yè)技能培訓的雙元制轉型之路。