進校產(chǎn)品虛擬實驗室NOBOOK，在收費之前做了怎樣的探索？

　　多知網(wǎng)3月28日消息，近日，虛擬實驗室NOBOOK創(chuàng)始人在“全國教育信息化百家講壇”微信群中做了分享，就NOBOOK項目在2015年商業(yè)模式的一些探索以及經(jīng)驗做了分享。

　　以下為他的分享原文（有刪節(jié)）：

　　我是NOBOOK的童鈺，我們現(xiàn)在做的項目是虛擬實驗室，也叫仿真實驗，是針對K12教育這塊的。

　　其實虛擬實驗在10年前就有公司開發(fā)過，比如金華科。我們現(xiàn)在做的仿真實驗跟金華科實際上是一種類型，只不過我們現(xiàn)在做的這個東西，跟他們的理念不太一樣。

　　現(xiàn)在也有一些公司在做仿真實驗，但是好像市場并不大，公司規(guī)模也都很小。前幾年教育界對虛擬仿真實驗重視度不夠。也有很多專家，對虛擬實驗這個東西，是持反對意見的。今年，大家對這塊有所重視，可能是沾了VR的光吧。

　　VR是虛擬現(xiàn)實的產(chǎn)品，我們做的這個是虛擬實驗，跟VR有本質(zhì)的區(qū)別，不是同一類產(chǎn)品。曾經(jīng)有人問我要不要做VR那樣的實驗內(nèi)容，我直接給回絕了。我們做的虛擬實驗，其定位是用于課堂教學活動，主要是讓老師在觸控一體機或電子白板上給學生做講解或演示用，使用場景也主要是在課前和課中，用戶對象是老師。未來我們是想把它做成一個智能的課堂教學軟件。

　　公司2008年就成立，一直是默默做一些教育項目。參與比較多的是互動教室開發(fā)，現(xiàn)在有人叫“未來教室”或者“智慧教室”。我們做的是教學系統(tǒng)，是承接的項目，不是我們的產(chǎn)品?；咏淌椅覀冏隽撕荛L時間、花了很多精力，但是老師好像并不怎么喜歡這個東西。

　　我一直想開發(fā)一些一線教師特別喜歡的產(chǎn)品，深受教師愛戴的產(chǎn)品。所以2014年底的時候，我們就開始做了自己的產(chǎn)品，那個時候也找了很多方向，后來選擇了做虛擬實驗這一塊。

　　實際上2014年6月份就在開始找方向了，比如說：作業(yè)的產(chǎn)品、題庫的產(chǎn)品、高考的產(chǎn)品、筆記的產(chǎn)品，找了大半年，也做了很多探索，但是都不太合適。我們是一個技術(shù)型隊伍，專業(yè)教師隊伍比較薄弱，也沒有教學經(jīng)驗。如果做一些給學生提分用的產(chǎn)品沒多大把握，這也不是我們擅長的。所以，我們選擇了給老師做工具類教學軟件這類產(chǎn)品。

　　定位服務老師，做移動端探索

　　服務老師我們還是比較有經(jīng)驗的，因為之前做互動教室的時候，一直都在跟教師打交道。我發(fā)現(xiàn)對于大多數(shù)老師來說，簡單方便并且可以任意創(chuàng)作教學內(nèi)容的工具是非常受老師們歡迎的。每個老師都有自己的教學方式，他們有強烈的意愿去創(chuàng)造屬于自己的教學內(nèi)容。不過，前提是產(chǎn)品足夠簡潔，制作效率足夠高。我的夢想是做一款老師使用頻率特別高的教學軟件，備課、上課每天都用的那種。

　　當我們這個實驗軟件做了一半的時候，錄了一點視頻放在網(wǎng)上。后來也真有人找到我們，愿意購買這個軟件，比如學而思買了，說明我們做這塊還是有市場需求的。所以，我們就繼續(xù)加大投入，堅持開發(fā)這個軟件，中間做了各種各樣的嘗試和探索。我們最開始的開發(fā)模式是閉門造車，開發(fā)完成后，找了一些出教材的專家看，專家看完，一頓批評。批評的內(nèi)容大致是這樣：“做實驗的目的是讓孩子們動手操作真實的實驗，讓他們?nèi)ソ佑|真實世界……但是你們這個虛擬實驗，違背了做實驗的根本。比如說一個電路，學生需要觸碰，需要去連續(xù)各種器材，哪沒連好他是需要去尋找去探索的。但是在虛擬實驗里，就沒有這樣的環(huán)節(jié)了?！边@是專家批評比較多的，也是我們當時比較頭疼的問題。其實當時自己也沒有想明白，我們這個虛擬實驗的使用場景，到底是在什么地方。

　　由于之前做了比較長時間的互動教室項目，所以對電子書包這類的應用發(fā)展情況還是比較了解的，自認為電子書包將很快普及開來。當時跟學而思的老師打交道比較多，因為他們買了我們產(chǎn)品。大家在聊韓國2015年要普及電子書包，中國肯定比他們晚不了幾年。我們想，這電子書包可能是一個方向。

　　于是，我們想做一個虛擬的實驗室，把它裝到學生的電子書包里面，學生可以隨時隨地去做實驗，去探索去體驗。我們當時分析這是有市場的，因為學校的實驗室實際上使用率很低，大部分都是空著的狀態(tài)。

　　那會兒各種媒體也在說，電子書包可能會迅速地替代紙制教材。就像當年的紙制書替代竹簡那樣！我想也對啊，每一次內(nèi)容載體的更替，都會迎來巨大的變革。

　　于是我們迅速把產(chǎn)品研發(fā)方向轉(zhuǎn)向了移動端，主要是適配于電子書包。我們把物理仿真實驗部分內(nèi)容上傳到了蘋果App Store上，讓用戶免費下載，下載量超大，每天有好幾萬，排名也挺靠前。我們很是興奮，于是，迅速規(guī)劃了物理實驗電磁學、光學、力學等一系列模塊內(nèi)容的研發(fā)。

　　但問題來了，當我們這些模塊開發(fā)到快一半的時候，發(fā)現(xiàn)APP的下載量越來越低，后來是很低了。這種情況我們后來做了分析，發(fā)現(xiàn)是被“下載量”誤導了，下載量剛開始之所以那么大的原因，是因為當時有一些媒體給我們的APP寫了測評。實際上，一直到現(xiàn)在，我們的物理產(chǎn)品在App Store的整個收入也沒有超過1萬塊。就這樣，花了那么多精力，從APP中保存下來的有價值的東西就只有電學、電磁學、光學、力學等引擎，以及純DIY的這種實驗模式。當我們發(fā)現(xiàn)了市場反應不太理想時，咬牙堅持開發(fā)，因為只差最后一個力學模塊沒有開發(fā)完，所以當時也沒有辦法，只得堅持把力學開發(fā)完。移動端開發(fā)完成的時候，已經(jīng)是2015年的4月份了。

　　轉(zhuǎn)向PC端，用運營的手段增強用戶粘性+迭代產(chǎn)品

　　發(fā)現(xiàn)移動端市場有問題后，我們迅速把方向調(diào)整到PC端的開發(fā)。由于開發(fā)移動端時有一些積累，直接把移動端的聲、光、電、力、磁、熱這幾部分迅速組裝后成了PC版（NB物理Pro）的產(chǎn)品。這個時候，我也想明白了，軟件最適合的使用場景是在課堂上，用于教師在課堂大屏或電子白板上給學生演示、講解實驗。我們的最終用戶就是老師，所以我們必須抓住教師的剛需，之前相當于用戶對象還沒有搞清楚就開始了。

　　在抓用戶剛需方面，這次我們采用的方法就是研發(fā)期間把軟件全部免費出來（全功能開放的），用運營的方法找了一些老師，加上之前的老用戶，一共湊齊了差不多1500多名物理教師，在我們QQ群和社區(qū)里跟我們研發(fā)團隊互動。我給研發(fā)部門下了嚴格的命令：“必須尊重每個教師提出的每一條需求，不管他是有理的還是無理的需求，每一條需求都要盡力做到回復、鼓勵，把教師視為上帝！”

　　后來慢慢地，參與互動的教師就越來越多，給我們提出了各式各樣的問題，比如說界面顏色不好看、器材不標準、數(shù)據(jù)不準確（連小數(shù)點后兩位、后三位都給我們提了）。老師幫我們找的問題數(shù)以千計，這在我們論壇里面都有羅列。很多問題是我們作為開發(fā)者根本無法想到的，比如：電學當中有的老師說，我想讓你們增加一個器材“斷的導線”外觀跟其他導線一樣，有的老師又說我要增加一個看似插在燈泡底座上但是沒有接觸好的燈泡，我想學生去找問題……像這種提議我們之前根本沒考慮到。我想，也只有一線經(jīng)常上課的老師才會有這種五花八門的想法。而我們要做的就是不斷完善產(chǎn)品，迭代再迭代。

　　我剛才列舉的那些老師提議比較容易實現(xiàn)，但有些提議當時比較為難。比如，當時很難解決的一個問題就是初中老師和高中老師對器材規(guī)格的要求不一樣。就拿小燈泡來說，初中老師要求小燈泡是理想的燈泡，但是高中老師要求小燈泡的電阻不是固定的，大小要能隨燈泡溫度的變化而變化；初中老師要求電流表是理想的電流表，高中老師要求電流表要有一定的內(nèi)阻，要能精確地計算……像這種問題當時也是想了很多的辦法去解決，最后的解決方案就是把器材的參數(shù)開放出來，教師可以任意修改，如果你是初中老師就把內(nèi)阻設為零變?yōu)槔硐肫鞑?，高中老師想要多大?nèi)阻的電流表就自己設置好了。

　　我們很感激這些一線用戶，老師跟我們互動最主要的原因就是對軟件還不滿意，總有更多的期待。每次期待滿足之后發(fā)現(xiàn)自已能驅(qū)動軟件更新，于是就有更多期待?；拥膬?nèi)容主要就是找毛病找問題,后來形成了一種拍磚文化：我們產(chǎn)品每周五更新，老師下載挑錯，我們表揚；再后來我們還發(fā)紅包，每周五晚發(fā)布更新包之前先發(fā)紅包；慢慢地，老師們就形成習慣了，一到周五那天就守在電腦旁等著更新軟件，有的時候甚至等到晚上12點。

　　雖然，軟件得到了一線老師的認可。但是，還是有專家過來批評我們這個軟件，說軟件違背了實驗的最根本目的。這一批評，問題嚴重性就大了，把我們整個軟件的價值都給否了。專家們的擔心在于，總以為虛擬實驗想替代傳統(tǒng)實驗，虛擬實驗和傳統(tǒng)實驗形成了非常強烈的沖突?；旧弦娨粋€專家就說這個事情。沒辦法，去年底我就干脆把名字直接改了，改成 “NOBOOK教學工具軟件”。原來叫“虛擬實驗”，現(xiàn)在叫 “教學軟件”，我們的定位就是幫助教師備授課，就像PPT那樣，只是先做了實驗這部分。這樣一來，我們跟傳統(tǒng)實驗的定位就不在一個點上，就不是替代傳統(tǒng)實驗的仿真實驗了，跟它沒有沖突。名字和定位改了之后，我們打出的口號是——“讓教學變得更簡單！”這樣一來，關(guān)于被專家揪著不放的想替代傳統(tǒng)實驗這個問題才有所平息。

　　客戶和用戶區(qū)分對待，K12進校產(chǎn)品怎么玩？

　　好，下面說一下商業(yè)模式這一塊。通過免費的方式，加上與一線用戶不斷地互動，我們的產(chǎn)品被打磨得越來越好，同時，也抓到了老師的剛需?，F(xiàn)在，我們很自信，只要老師用了我們的產(chǎn)品，還是比較喜歡的。老師喜歡了，剛需也抓到了，但是，問題也來了。因為這是一個剛需產(chǎn)品，老師們愛用，自然有很多集成商和代理商來找我們要合作，也有很多學校想要購買我們的產(chǎn)品，但是，我們不能賣啊，因為我們的產(chǎn)品是免費的。

　　后來啊，發(fā)現(xiàn)免費這個東西進校啊，實際上是有問題的，至少現(xiàn)階段是這樣的。我們看一下下面這個圖，我們做的是教學領(lǐng)域的to B業(yè)務，主要客戶是學校，最終直接用戶是教師。教師是喜歡這個東西，但是指望從教師腰包里掏錢買教學上的東西是不太現(xiàn)實的?？蛻粢话闶菍W校的校長，或是教育部門的領(lǐng)導之類的，這些管理者需要做政績，需要花掉經(jīng)費做政績，所以一般不太喜歡免費的東西進來。原因其實很簡單，學校申請的預算經(jīng)費需要想辦法花掉是一件必要的事情。舉個例子，比如某學校今年就要申請明年的預算經(jīng)費，審批了200萬，但明年學校只花了150萬，那么后年學校最多只可以申請150萬了。因此，花錢對于學校管理者來說，還是一件必要而頭疼的事情。所以，總結(jié)了這么多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，我覺得咱們創(chuàng)業(yè)者們，要做進校的東西，就得收費，免費不靠譜。

　　后來，我就總結(jié)了進校產(chǎn)品的一些經(jīng)驗，希望對大家有用。我覺得，要進校的話，必須滿足這么幾個條件：

　　一是學校有剛需：剛需基本上是來自于兩個層面的用戶，一個層面是一線的教師，對教學這方面的剛需；另一個是管理層，學校校長或是領(lǐng)導們對教學管理方面的剛需。抓剛需的方法很簡單，首先你必須是產(chǎn)品的用戶，其次是想辦法讓直接用戶參與研發(fā)。

　　二是用戶定位最好不是學生：如果最終用戶是學生，想讓學校為學生掏錢購買產(chǎn)品，我覺得是比較困難的。

　　三是一定不要免費：如果是免費進校的話，也比較困難，因為學校管理者沒有義務幫企業(yè)去推廣產(chǎn)品；另外，想必也沒有哪個集成商或代理商會愿意花時間和精力幫你推廣一個免費的產(chǎn)品吧？

　　四是進校的產(chǎn)品能幫助管理層做出政績：進校的產(chǎn)品，既能滿足教師的需求，又能增添學校特色，能滿足教育現(xiàn)代化大趨勢的這一類產(chǎn)品比較受歡迎。

　　正是基于對產(chǎn)品進校的這些認識，我們把原先免費的產(chǎn)品改為收費的了。當然，我們收費的產(chǎn)品是有增值服務的。我們NOBOOK產(chǎn)品，今年實際上市場反映還不錯。我剛跑了幾個地方，客戶對我們產(chǎn)品還是比較普遍認可的?，F(xiàn)在的校園基本情況是，像電子白板或是觸控一體機這種基礎的硬件或是網(wǎng)絡環(huán)境，實際上已經(jīng)做的很好了；但是呢，就是沒有特別好的或是有深度的教學軟件或工具，確實比較少?，F(xiàn)在市場需求也日益反映出來了這個問題，對特色的有深度的教學軟件這塊的需求量還是比較大的，學校硬件已經(jīng)差不多武裝到位了，該時候武裝軟件了。

　　最后再分享一點體會，就是客戶和用戶要區(qū)分對待。企業(yè)的商業(yè)模式要根據(jù)客戶而定；而產(chǎn)品研發(fā)要根據(jù)用戶而定。（多知網(wǎng) Cindy）