文新學(xué)堂葉德文口述：K12中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存之道

　　多知網(wǎng)12月26日消息，北京的K12培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在這樣的情況下，中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的出路在哪里?面對(duì)好未來(lái)和新東方的優(yōu)能、學(xué)大等大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)擠壓，中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何做差異化服務(wù)。文新學(xué)堂創(chuàng)始人葉德文接受新浪網(wǎng)采訪時(shí)，坦陳了自己在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里的生存之道。

　　多知網(wǎng)對(duì)采訪內(nèi)容進(jìn)行了口述整理：

　　我在2003年成立的文新教育，之前是在中關(guān)村做IT的。那時(shí)候的培訓(xùn)市場(chǎng)和現(xiàn)在區(qū)別非常之大，當(dāng)時(shí)是屬于小作坊式的培訓(xùn)學(xué)校比較多，像今天這樣上市公司、大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在當(dāng)時(shí)沒(méi)有。我剛?cè)チ说谝粋€(gè)學(xué)校在通州，當(dāng)時(shí)叫通縣，那會(huì)談不上有什么服務(wù)，都是幾個(gè)兼職老師，上完課就走了，我感覺(jué)是很大的空間，就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。

　 中小型K12課輔機(jī)構(gòu)文新如何做差異化服務(wù)?

　　創(chuàng)立到現(xiàn)在，文新學(xué)堂就在走區(qū)別于同行的差異化發(fā)展之道。

　　第一，做社區(qū)精品店。我把新東方、學(xué)而思、學(xué)大比喻成家樂(lè)福，有品牌、有資金、有實(shí)力，文新從創(chuàng)立之初就定位在做教育行業(yè)的“7-11”，走社區(qū)精品店這條路，十一年來(lái)，我們積累了很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

　　第二，在內(nèi)部推出了“三化工程”，教師隊(duì)伍專(zhuān)職化、教學(xué)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、教學(xué)管理規(guī)范化。我們?cè)谛袠I(yè)里首創(chuàng)了軍事化教學(xué)服務(wù)體系，并且通過(guò)“一臺(tái)一檔加三本”的方式固化下來(lái)。

　　第三，我們4年前就上了ERP系統(tǒng)，現(xiàn)在升級(jí)到了第三版，這兩年又把全部的利潤(rùn)砸進(jìn)去，召集300多個(gè)專(zhuān)職教師開(kāi)發(fā)了“i文新”過(guò)程可視化教學(xué)管理平臺(tái)，要成為強(qiáng)有力的教學(xué)輔助手段。

　　最后，我們?cè)诳?jī)效這塊搭建比較完善，是我親自抓，我非常重視這塊。我們從創(chuàng)立到現(xiàn)在，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的校長(zhǎng)幾乎沒(méi)有離職的。

　 用“i文新”進(jìn)行教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控

　　我們?cè)?012年的時(shí)候，進(jìn)行了大規(guī)模擴(kuò)張，那一年我們開(kāi)了32個(gè)新校區(qū)，校區(qū)一多，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很痛苦的問(wèn)題，我相信這個(gè)問(wèn)題也是很多同行快速擴(kuò)張碰到的，規(guī)模一大，校區(qū)一大，服務(wù)和質(zhì)量變成不可控。當(dāng)時(shí)考慮怎么用一種辦法，把這個(gè)變成可控。

　　整個(gè)“i文新”的過(guò)程就是圍繞“過(guò)程可控，線上線下”為主導(dǎo)思想開(kāi)發(fā)的。具體說(shuō)來(lái)，老師有沒(méi)有好好備課，好好講課，好好布置作業(yè)，有沒(méi)有針對(duì)性制定學(xué)習(xí)計(jì)劃等等，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)用大數(shù)據(jù)的方式呈現(xiàn)出來(lái)，包括家長(zhǎng)也是這樣的，只要打開(kāi)手機(jī)微信可以看到整個(gè)教學(xué)的過(guò)程。就是想通過(guò)過(guò)程可視化管理平臺(tái)提高老師的教學(xué)效率，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，家校之間的溝通效率和企業(yè)間的運(yùn)營(yíng)效率，我們從研發(fā)到現(xiàn)在經(jīng)歷了2年的時(shí)間，這2年的利潤(rùn)全部投入進(jìn)去，800名專(zhuān)職員工的工作過(guò)程和內(nèi)容將全部在這上面。

　 對(duì)優(yōu)秀老師采取“合伙人制”

　　我們專(zhuān)職授課教師300多人，全部專(zhuān)職員工現(xiàn)在有800人，另外還有1千多個(gè)兼職老師，到初三、高三涉及到中高考的，我們用了很多老師到我們這里面兼職，在小學(xué)階段及初一初二、高一高二重點(diǎn)用專(zhuān)職老師。我們?cè)趺催x出來(lái)?自己培養(yǎng)+外部引進(jìn)。

　　第一部分的師資是我們每年從師范大學(xué)招聘老師過(guò)來(lái)，比如說(shuō)招100人，最后能留下來(lái)的也就大概5人左右，挑比較好的苗子。他們過(guò)來(lái)后首先從助教開(kāi)始，從晚自習(xí)、輔導(dǎo)學(xué)生的答疑解惑開(kāi)始，需要3—5個(gè)月的時(shí)間，開(kāi)始試講，試講合格了，不會(huì)讓他一下子帶很多學(xué)生，一點(diǎn)點(diǎn)加。這是其中一塊老師的來(lái)源。

　　第二塊來(lái)源，社會(huì)上有很多教得非常好的優(yōu)秀的教師，我們會(huì)用比較好的激勵(lì)辦法，我們跟老師在2007年就用學(xué)費(fèi)分成的辦法，我們把老師當(dāng)成合伙人，而不是雇傭，級(jí)別最高的可分50%，你這一個(gè)月上1萬(wàn)塊的學(xué)費(fèi)，達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)以后，最高可以分享到學(xué)費(fèi)一半，直接拿走。同時(shí)每半年還有晉升制度。根據(jù)你帶課課時(shí)量，家長(zhǎng)滿(mǎn)意度、孩子提分成績(jī)、跟班率、教研會(huì)等等情況，通過(guò)這些指標(biāo)過(guò)來(lái)，如果你達(dá)到了分?jǐn)?shù)的話，我們會(huì)給你漲一級(jí)薪酬，老師的薪酬每半年變化一次。

　 如何解決培訓(xùn)機(jī)構(gòu)留不住人的問(wèn)題?

　　在平時(shí)企業(yè)文化的搭建方面，老師在我們這很受尊重和重視，很多老師在這里長(zhǎng)期留下來(lái)的感受還是比較好的。

　　要把人才留住，在中國(guó)最重要的是2點(diǎn)，第一點(diǎn)是利益，第二點(diǎn)是面子，你首先要優(yōu)先保證你的優(yōu)秀員工的利益，第二是要面子，讓他覺(jué)得在這兒我很受尊重，很受重視。前提是你優(yōu)先保證了他的利益和面子，再談企業(yè)文化才有作用。

　　在薪酬制定的時(shí)候，首先一定要讓優(yōu)秀的教師有榜樣出來(lái)，有高收入的榜樣出來(lái)。第二點(diǎn)，一定讓他自己能算出來(lái)，我做到什么程度，能拿到多少錢(qián)，每個(gè)人都很現(xiàn)實(shí)。

　 培訓(xùn)行業(yè)2年后會(huì)有爆發(fā)式增長(zhǎng)

　　過(guò)去這一年，跟我一樣的比較中型或者說(shuō)小型的培訓(xùn)企業(yè)這一年的日子不好過(guò)，2014年相對(duì)2013年新招的學(xué)生量很多都下滑了一半，對(duì)我們來(lái)說(shuō)有一定的影響，我們也是有部分的下滑，尤其在少兒英語(yǔ)這塊，還是政策的問(wèn)題。政策頒布的太晚了，搞得各大媒體都在猜，對(duì)這個(gè)行業(yè)殺傷性很大。

　　今年9月份中高考新政頒布出來(lái)以后，我很仔細(xì)每一條都研究過(guò)，我反倒覺(jué)得是好事，塵埃落定了，大的主導(dǎo)思想已經(jīng)出來(lái)了，需要一年的時(shí)間來(lái)修復(fù)家長(zhǎng)心理的感受，一年以后，最多一年半以后，這個(gè)市場(chǎng)還會(huì)迎來(lái)另一個(gè)爆發(fā)性增長(zhǎng)，尤其是對(duì)初高中的培訓(xùn)市場(chǎng)總量會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大和放大。我跟很多同行說(shuō)，只要這一兩年活下去，把自己的內(nèi)功練好，內(nèi)部的激勵(lì)機(jī)制等等都做好，2年之后，就出來(lái)了。我對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)了信心，這也是我為什么敢把最近2年的利潤(rùn)投入到系統(tǒng)的研發(fā)上面，我對(duì)市場(chǎng)非常有信心。

　　仔細(xì)研究中高考新政每一條，包括對(duì)應(yīng)文理科分科改革辦法，對(duì)英語(yǔ)新的改革政策，這里面的培訓(xùn)總量會(huì)進(jìn)一步放大，這里面有一個(gè)區(qū)別，小學(xué)階段需要有大的轉(zhuǎn)型，比如說(shuō)少兒英語(yǔ)，會(huì)轉(zhuǎn)向工具的利用，比如說(shuō)聽(tīng)力和口語(yǔ)，實(shí)際應(yīng)用的能力，以前側(cè)重考試需要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型了，只要中高考仍然在，這次改革以后，這里面有評(píng)價(jià)體系，不分科的體系，對(duì)市場(chǎng)會(huì)更加放大。

　 “i文新”是如何用互聯(lián)網(wǎng)思維做O2O的?

　　我個(gè)人認(rèn)為，在K12領(lǐng)域，純?cè)诰€教育的方式是行不通的，這一點(diǎn)在網(wǎng)上有很多探討，一定走O2O的模式，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只是工具，但是它是非常好的工具，它能極大的提高教師的教學(xué)服務(wù)效率，也能極大的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，包括我剛才說(shuō)的家校之間的溝通效率和企業(yè)間的運(yùn)營(yíng)效率。我跟同行經(jīng)常喝茶，發(fā)現(xiàn)很多同行都在等，等著別家摸索，你摸索出來(lái)了我再?gòu)?fù)制，我有不同的看法，我認(rèn)為要早下手。

　　互聯(lián)網(wǎng)有非常重要的思維叫迭代思維，必須通過(guò)不停的迭代才會(huì)有更好的體驗(yàn)出來(lái)。就像游泳一樣，你站在泳池邊上看別人游泳永遠(yuǎn)都學(xué)不會(huì)，你要跳下去。但做O2O沒(méi)有上億的盤(pán)子是撐不起來(lái)的，涉及大量的資源，教師、教研等很多的資源。我剛才提到的“i文新”就是O2O方面的，現(xiàn)在在內(nèi)測(cè)，春節(jié)后會(huì)公測(cè)，大概2015年年中會(huì)推向市場(chǎng)，開(kāi)放給感興趣的同行一塊使用，這是我們的計(jì)劃。

　　我們的“i文新”平臺(tái)計(jì)劃將會(huì)有很多互聯(lián)網(wǎng)思維的具體應(yīng)用，主要有以下7點(diǎn)：

　　第一是開(kāi)放思維：我們把核心骨干和技術(shù)團(tuán)隊(duì)都變成我們的原始股東，同時(shí)還預(yù)留20%的股份給將來(lái)對(duì)平臺(tái)貢獻(xiàn)比較大的京滬江浙以外的加盟商，北京上海江蘇浙江仍將全部直營(yíng)或控股經(jīng)營(yíng)。

　　第二是屌絲思維：我們的客戶(hù)對(duì)象是三四線城市的中小機(jī)構(gòu)，千萬(wàn)營(yíng)收以下的培訓(xùn)學(xué)校，我也是從屌絲開(kāi)始現(xiàn)在仍然是，所以我肯定比俞敏洪老師更能體會(huì)到中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)他們的痛點(diǎn)在哪里，我們低成本的社區(qū)精品店的“7-11”模式特別適合三四線城市，我希望我十一年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以幫助到他們，讓他們少走點(diǎn)我曾經(jīng)走過(guò)的彎路。

　　第三是免費(fèi)思維：創(chuàng)業(yè)非常不容易，我們會(huì)在前期直接免掉20、30萬(wàn)的加盟費(fèi)，等他做起來(lái)以后，我們會(huì)適當(dāng)分他1—3%的營(yíng)收分成，同行一般是收了二三十萬(wàn)加盟費(fèi)后還要分5—10%營(yíng)收。

　　第四是減法思維：我們會(huì)把中間環(huán)節(jié)砍掉，不設(shè)招商部，也不開(kāi)招商會(huì)，也不會(huì)有高額的銷(xiāo)售提成，我們不需要銷(xiāo)售。

　　第五是粉絲思維：我個(gè)人的微博、微信里面，有3、4千同行，很多人每天跟我溝通，有時(shí)候我只要一天不寫(xiě)微博，他們就開(kāi)始問(wèn)候我了。我希望從我的粉絲中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，這樣更有認(rèn)同感。

　　第六是迭代思維：我要求我們的內(nèi)容要每周更新，系統(tǒng)每半年要實(shí)現(xiàn)大的迭代。這一塊如果沒(méi)有大批量?jī)?yōu)秀的專(zhuān)職教師，沒(méi)有可靠的技術(shù)團(tuán)隊(duì)是沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)的。

　　最后一點(diǎn)是流量思維：我們“i文新”平臺(tái)計(jì)劃是很難賺到錢(qián)的可能連服務(wù)器帶寬的費(fèi)用都不夠，但我相信只要流量起來(lái)了，賺錢(qián)以后慢慢想辦法，反正我們直營(yíng)利潤(rùn)非常好，平臺(tái)那塊不著急。這就是我們互聯(lián)網(wǎng)思維在“i文新”平臺(tái)上的應(yīng)用。(多知網(wǎng) Carey)