從后留學市場到全球長租預訂市場，異鄉(xiāng)好居定位遷移背后

　　“現在停不下來，像是一部機器，你總覺得忙完這段可以歇一歇，但這部機器越轉越快?！碑愢l(xiāng)好居創(chuàng)始人印建坤說。

　　說這話時，距離他離開新東方創(chuàng)立異鄉(xiāng)好居，已經過去了三年。在這三年中，異鄉(xiāng)好居從留學租房業(yè)務起家，已經在全球多個國家建立了一個留學生公寓的供應鏈體系，與多個公寓提供商建立了深度合作。涌鏵投資合伙人洪亦修評價“這是個門檻很高的事情”。

　　日前，異鄉(xiāng)好居宣布完成數千萬元 B+ 輪融資，由涌鏵投資領投，Translink Capital跟投。

　　細心的人會發(fā)現，這一次出現在媒體報道里的異鄉(xiāng)好居，定位已經從留學租房平臺變成了全球長租預定平臺，這是異鄉(xiāng)好居創(chuàng)立三年來的第一次定位重大調整。

　　岔路口的選擇，從后留學市場到全球長租預訂市場

　　這個定位的調整對于異鄉(xiāng)好居來說，是一個必然的選擇。創(chuàng)立三年的異鄉(xiāng)好居已經在美國、澳大利亞、英國等主要留學國家與當地學生公寓提供商達成了深度合作，年交易量達到3萬單，交易額30億元。

　　目前，通過異鄉(xiāng)好居租房的新生占總額的5%，“也就是說，100個新生里，有5個新書通過異鄉(xiāng)好居租到了房子，有20個人在這里咨詢過?！庇〗ɡけ硎尽，F在，異鄉(xiāng)好居的策略是占領新生市場?！靶律袌鼍褪窃隽渴袌?，因為有了增量，存量就自然是你的，因為你的手里有房子”，他解釋道。

　　而明年，異鄉(xiāng)好居占新生租房的比例有望達到10%，照這樣的增長速度，異鄉(xiāng)好居在海外留學生租房市場將占據相當的優(yōu)勢地位，但隨之而來的情況是增長速度的下降。這意味著，必須拓展新的業(yè)務線。

　　不僅如此，異鄉(xiāng)好居第一批用戶經過三年，有的已經到了畢業(yè)的年紀，其中的一部分人選擇回國——這也是異鄉(xiāng)好居開拓國內業(yè)務線的另一個原因，這樣可以打通國內國外兩端，順理成章地延長用戶的生命周期。

　　今年9月，異鄉(xiāng)好居正式將定位調整為全球長租預定平臺，其在海外的品牌名也從原先的Uhouzz調整為Uhomes?！爱愢l(xiāng)好居的夢想是幫助那些去陌生的新地方找夢想的人安個家”，印建坤介紹道。這件事，他已經思考了足足半年。租房旺季一過，團隊就開始了新業(yè)務的拓展。

　　異鄉(xiāng)好居首批選擇了15個國內的城市，它們均為一線或者準一線城市。“我們選擇城市的標準主要就是“有夢想的城市”。也就是說，這些城市對于全國的青年有普遍的吸引力，可以讓他們在那里完成夢想。這并不是說二三線城市沒有夢想，而是因為二三線城市只有區(qū)域吸引力，而非全國乃至全球范圍內的吸引力?！庇〗ɡけ硎?。

　　留學金融、留學生旅游、留學生搬家……后留學市場依然呈現“散而亂”

　　其實，全球長租預定平臺并非異鄉(xiāng)好居站在戰(zhàn)略的岔路口時的唯一選擇，從留學租房切入的異鄉(xiāng)好居亦嘗試過留學生機票等業(yè)務，但表現平平。

　　印建坤后來總結：后留學市場是個萬億級的市場，但是被切分得很碎。可以說，這個市場就是微縮的中國市場，什么需求都有，只是規(guī)模被成比例縮小了好多倍。

　　在這種情況下，很難出現一家公司在整個后留學市場一家獨大的情況。后留學市場領域做不大主要有三個原因：一個原因是有些需求是偽需求，比如留學生金融，做交學費的頻次太低，做交房租場景不對，很難發(fā)展；一個原因是產品和巨頭很難區(qū)隔，比如留學生旅游，這些攜程等已經做得很好了，沒有必要再做一個更為細分的產品；另一個原因是賽道依賴本土化，只能限定在某個區(qū)域，比較難做大，如留學生搬家、留學生外賣等等。

　　“一些需求也許是真需求，但太過本土化，也很難用線上的方式去解決?！彼f。

　　最終，異鄉(xiāng)好居選擇了“喜歡且擅長的”長租預定領域。“區(qū)別僅僅在于多語言客服的問題，其他都是一樣的”，印建坤表示。

　　不僅如此，異鄉(xiāng)好居還將用戶定位在18-35歲的年輕人，他們對住所品質要求高，遷移成本低、意愿強。有行業(yè)數據表明，長租預定行業(yè)的復購率在17%。而異鄉(xiāng)好居的第一批國內長租預定業(yè)務的用戶來源，直接可以通過其留學生用戶回國的需求自然生成。

　　業(yè)務聚焦集中式自持公寓長租預定，不做“包租公”

　　“我們的國內業(yè)務只做集中式長租公寓，其中絕大部分都是自持物業(yè)，僅有少部分是包租的集中式長租公寓，但這樣的公寓商一般實力較強且包租合同簽約周期較長?！痹诓稍L中，印建坤數次強調。

　　“集中式”代表基礎設施完善，除了住所外，這種公寓通常有公共的健身房、讀書區(qū)等完備的設施，一方面更能滿足年輕人的需求，另一方面，每個房間高度標準化。“自持物業(yè)”代表合作方對房屋的控制權，不會出現房價隨市場無節(jié)制上漲的情況，同時也不會受制于短期包租模式帶來的規(guī)模不經濟問題。

　　由于異鄉(xiāng)好居此前的海外公寓租賃經驗，印建坤研究主流國家的房地產市場發(fā)現，全球范圍內沒有一家是以“包租”形式能做大規(guī)模的，“基本都不超過1500間”，這是因為這個行業(yè)的規(guī)模不經濟問題——“只要出現一間房屋閑置，帶來的虧損需要10-20間房屋出租的毛利潤去補足。閑置率5%就已經不怎么能賺錢了，如果閑置率10%肯定會虧損”。

　　目前，異鄉(xiāng)好居已經與萬科、碧桂園等公司達成了國內市場的合作。他同時坦言，現在的國內市場，這部分公寓提供商還比較少，能夠提供的公寓也比較有限，但隨著市場的發(fā)展，中國國內的公寓租賃行業(yè)會逐步發(fā)展起來。

　　“基本是今年50-100單，明年500-1000單，后年5000-10000單”，在談到未來發(fā)展目標時印建坤表示，”此前的海外業(yè)務發(fā)展路徑也基本如此。”

　　而能讓他如此自信的是異鄉(xiāng)好居的壁壘——已經基本成型的公寓提供商供應鏈?！斑@是個長期積累的過程，并不是說有人想開始做就一下能夠做起來，還是需要一家家去談，通過地推的方式把業(yè)務推起來。這個無論國內還是國外，都是一個循序漸進的過程，比如國外市場最開始我們不要傭金他們也不合作，到現在我們一單傭金也能有數千元了?！?/p>

　　“未來三年，異鄉(xiāng)好居的業(yè)務90%依然來自于海外市場。但三年后，異鄉(xiāng)好居的國內長租公寓預定業(yè)務會發(fā)展起來?！庇〗ɡふf。