優(yōu)貝樂謝金瀾：托育早教行業(yè)如何下沉？

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|Jackson

　　圖片來源|Pexels

　　多知網(wǎng)9月27日消息，在多知網(wǎng)舉辦的第29期以“探討區(qū)域教培市場發(fā)展、教育OMO本地化探索”為主題的OpenTalk活動(dòng)上，優(yōu)貝樂國際兒童教育集團(tuán)創(chuàng)始人謝金瀾以“托育產(chǎn)業(yè)下沉，未來的突破方式是什么?”為主題進(jìn)行了分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　托育早教市場需求大，2020年總規(guī)模已超過5000億。

　　OMO的探索核心，就是把基于人的服務(wù)歸集到數(shù)字化的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)且可復(fù)制，這個(gè)過程會(huì)帶來真正快速的擴(kuò)張。

　　線上線下整合，是必然趨勢?，F(xiàn)在任何一個(gè)開門店的機(jī)構(gòu)都無法純靠線下經(jīng)營用戶。

　　優(yōu)貝樂國際兒童教育集團(tuán)創(chuàng)始人謝金瀾

　　以下為謝金瀾演講實(shí)錄（由多知網(wǎng)編輯整理）：

　　01

　　優(yōu)貝樂是如何做到線上線下相融合的?

　　托育行業(yè)如何做線上線下?優(yōu)貝樂把自己定義為做托育早教。2020年，托育與早教市場總規(guī)模超過5000億，均有超過30%的年增長。但這個(gè)市場可能僅占教培市場的10%。早教托育行業(yè)是非常分散的，如何在分散的業(yè)態(tài)中脫穎而出，考驗(yàn)的便是核心競爭力。

　　從用戶需求的角度而言，2017年與2018年家庭端互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品付費(fèi)意愿的對比，付費(fèi)50元以下、1000-5000元以及5000以上的區(qū)間，家長的意愿都是上升的?，F(xiàn)在任何人都不能脫離互聯(lián)網(wǎng)，只做線下。

　　早教中心提供的課程一般是家長陪同，孩子在固定的時(shí)間上課。同時(shí)，線上的早教課程現(xiàn)在也有很多，比如斑馬思維、小猴思維。

　　不同的運(yùn)營模式，直接決定了未來的發(fā)展趨勢。但這里面有3個(gè)關(guān)鍵性因素：第一，流量；第二，產(chǎn)品；第三，運(yùn)營效率。

　　首先，在流量方面，為什么早教機(jī)構(gòu)非常在意流量？因?yàn)樵缃逃脩舻纳芷诒容^短，所以流程成為這個(gè)領(lǐng)域的王者。

　　流量從哪里來?對于托育早教行業(yè)而言，線下5公里的流量非常重要，5公里之外的流量基本是沒有用的。同時(shí)，付費(fèi)用戶主要是媽媽。

　　接下來，便要考慮整體獲客方式和獲客效率。我們把產(chǎn)品作為生存的第一要義，一定要做差異化。優(yōu)貝樂門店以社區(qū)為核心，當(dāng)找到用戶后，我們首要考慮就是怎么把這個(gè)用戶盡可能長時(shí)間的留下來。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，只有覆蓋周一到周五各個(gè)時(shí)間段，這樣才能提升單店運(yùn)營效率。毫無疑問托管客單價(jià)最高，付費(fèi)周期最長，但也必須要把每天的課程模式設(shè)計(jì)好。

　　在校區(qū)產(chǎn)品層面上，目前優(yōu)貝樂校區(qū)核心是基于一套“核心內(nèi)容平臺(tái)”， 以AR互動(dòng)體感技術(shù)實(shí)現(xiàn)，提供內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化體系，這一平臺(tái)目前擁有近3000節(jié)課程內(nèi)容。

　　在家庭端，優(yōu)貝樂有三大產(chǎn)品，第一是“媽媽學(xué)早教”課程，由真人錄播完成、教媽媽在家每天如何給孩子做早教。第二是兒童互動(dòng)思維訓(xùn)練，主要是提供給孩子單個(gè)在3分鐘左右的互動(dòng)內(nèi)容。第三是針對孩子的年齡段專門推送的玩具。

　　為了能讓家長感知到早教的真實(shí)有效，優(yōu)貝樂還提供一套兒童大腦發(fā)育測評體系，可以按月度追蹤兒童心智能力發(fā)展軌跡，幫助家庭完成個(gè)性化早期教育。

　　02

　　擁有350家門店，優(yōu)貝樂如何以O(shè)MO模式做深度標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營?

　　在運(yùn)營方面，優(yōu)貝樂認(rèn)為，線下門店是新家庭教育服務(wù)的超級(jí)社區(qū)，同時(shí)是早教產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)中心。

　　優(yōu)貝樂門店經(jīng)歷了幾個(gè)迭代過程。第一代就是傳統(tǒng)門店，以早教課程為核心，是2013年剛開始時(shí)的形態(tài)。第二代是大概從2016年開始，將早教課程和托育服務(wù)放在一起。第三代是從2019年開始，將線上和線下融合在一起。

　　我們在全國有350家門店，2600多名員工。怎么運(yùn)營這些門店非常關(guān)鍵。優(yōu)貝樂最早推OMO的時(shí)候，爭論特別多。因?yàn)槭紫冗@350家門店不全是直營，有相當(dāng)部分來自城市合伙人。

　　如何讓這些合伙人學(xué)會(huì)運(yùn)營這家門店呢?我們第一個(gè)思考是，內(nèi)容一定要標(biāo)準(zhǔn)化，要讓老師快速把所有課程學(xué)會(huì)。

　　其次，優(yōu)貝樂會(huì)全環(huán)節(jié)運(yùn)營模塊式為加盟校區(qū)提供服務(wù)，包括人才招聘、績效管理、獲客導(dǎo)流、入店招生等十大專業(yè)模塊，最終形成校區(qū)管理標(biāo)準(zhǔn)化。

　　比如在人的層面，首先，優(yōu)貝樂會(huì)把住人的關(guān)，評估投資人能否成為適合的投資人，投資人是否適合當(dāng)校長，如果不合適會(huì)立刻展開校長招聘。優(yōu)貝樂認(rèn)為校區(qū)的三駕馬車是校長、咨詢顧問和教學(xué)團(tuán)隊(duì)。針對三駕馬車，優(yōu)貝樂也會(huì)提供線上線下相結(jié)合的培訓(xùn)。

　　在品牌營銷上，優(yōu)貝樂會(huì)做全國的品牌營銷，思考從哪里獲得更便宜的流量然后推給門店。

　　優(yōu)貝樂有很多加盟校區(qū)是投資人投資，優(yōu)貝樂會(huì)外派校長進(jìn)行管理，做托管運(yùn)營。2019年，優(yōu)貝樂大概有20家門店，是投資人投資，優(yōu)貝樂51%股權(quán)控股并進(jìn)行代運(yùn)營。

　　OMO的探索核心，就是把基于人的服務(wù)歸集到數(shù)字化的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)且可復(fù)制，這個(gè)過程會(huì)帶來真正快速的擴(kuò)張。

　　這是理想模型之下的營銷模式。第一個(gè)是獲客。我們會(huì)通過線上線下各種渠道獲客。然后放在微信群、公眾號(hào)等蓄水池中，進(jìn)行裂變。

　　線上線下相結(jié)合的OMO獲客，實(shí)際上是低客單價(jià)的線上課程逐漸引到線下中心消費(fèi)。線上低客單價(jià)是黏性，讓流量快速進(jìn)來。線下的客單價(jià)高，所以要強(qiáng)溝通、強(qiáng)服務(wù)。

　　我們認(rèn)為家長也是銷售，家長如果轉(zhuǎn)推薦成功，就應(yīng)該獲得回報(bào)。所以我們所有在線課程、線下課程全部做在線的鏈接且允許家長轉(zhuǎn)分銷。這樣變成所有的用戶都要進(jìn)入到我們的課程服務(wù)體系當(dāng)中來，這樣就會(huì)積累出客戶的轉(zhuǎn)推薦。

　　03

　　托育早教行業(yè)目前呈現(xiàn)出五大發(fā)展趨勢

　　第一、托育和早教整合，是一個(gè)主流趨勢。保姆式的純托管教育，已經(jīng)無法滿足家長的需求。

　　2020年疫情期間，北京市2月份落地政策，要做托育早教示范園區(qū)，優(yōu)貝樂在北京已經(jīng)進(jìn)了示范園區(qū)的名單。

　　第二、嬰幼兒行業(yè)將加速發(fā)展。國家把托育這一塊不僅僅看作教育，而是按照生活服務(wù)最大化的給予政策支持。

　　第三、社區(qū)托育或?qū)⒊蔀樾履Ｊ健?/strong>我們目前選址都是中高端社區(qū)，服務(wù)的是85、90后的新家庭，對教育有充分的認(rèn)知，愿意給孩子好的教育。