跟誰學(xué)：蟄伏后重生

2019-09-23 08:35:12發(fā)布來源：多知網(wǎng) 作者：孫穎瑩

　　文|孫穎瑩

　　前言

　　2019年5月8日，跟誰學(xué)遞交赴美上市招股書。不但實現(xiàn)了規(guī)?；臓I收，還實現(xiàn)了盈利，業(yè)界嘩然。

　　“我將謝絕外部的所有訪談，謝絕外部所有活動，謝絕外部的所有發(fā)布會?！?019年6月16日，跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東在跟誰學(xué)上市暨五周年晚宴上堅定地表示。

　　這幾年，跟誰學(xué)到底發(fā)生了什么？在被認(rèn)為“不行了”的幾年，跟誰學(xué)是怎么挺過來的？在在線K12廣告大戰(zhàn)的2018-2019年，跟誰學(xué)的炮火聲卻鮮被人聽到，它又是怎么實現(xiàn)盈利的？多知網(wǎng)新書《變革與新生》將層層剝開跟誰學(xué)的一些“秘密”。

　　本文為新書少部分節(jié)選：

　　“我想跟誰學(xué)是做對了三件事。”

　　在上市晚宴上，陳向東現(xiàn)場分享了三點原因，分別是：專注K12市場、聚焦在線直播大班課的商業(yè)模式、跨界和多元的團(tuán)隊。

　　陳向東的“孤注一擲”也確實取得了效果。

　　“當(dāng)跟誰學(xué)所有業(yè)務(wù)都聚焦在了在線直播大班課的時候，我們在2017年的9月份（砍B做C僅一個月之后），單月就盈利了，這就是為什么我們在2018年的時候有利潤的，2019年的時候利潤還非常高。”陳向東在上市晚宴上坦言。

　　但是，即使跟誰學(xué)選了對的市場、選了高效的商業(yè)模式，在在線大班課廝殺的無比激烈的在線K12戰(zhàn)場，為何唯獨(dú)跟誰學(xué)實現(xiàn)了盈利？

　　實際上，跟誰學(xué)另辟蹊徑，避開了正面戰(zhàn)場，“活出了自己”：

　　一、流量獲取方面：側(cè)重精準(zhǔn)獲客；旗下?lián)碛薪賯€公眾號收集流量；再將流量導(dǎo)入社群，進(jìn)而將用戶轉(zhuǎn)化至高品質(zhì)、高頻次的免費(fèi)公開課，以促成正課購買。

　　二、打磨高質(zhì)量的公開課。

　　“一節(jié)公開課，打磨幾十次甚至上百次都有可能，細(xì)到每一句話如何演繹都要反復(fù)多次打磨。”一名于去年離職的跟誰學(xué)主講老師對多知網(wǎng)說。

　　在公開課中，主講老師還會主動性地做自我包裝和宣傳，進(jìn)而引導(dǎo)用戶報名或續(xù)費(fèi)。

　　三、強(qiáng)調(diào)名師。

　　當(dāng)前跟誰學(xué)主要解決了用戶的三個痛點：公立學(xué)校老師講解不明白的知識點，跟誰學(xué)的老師可以解決；公立學(xué)校老師講解不夠快速直接的方法，跟誰學(xué)老師可以用技巧解決；學(xué)習(xí)興趣不高的學(xué)生，在跟誰學(xué)老師較為詼諧幽默的講解中，重燃學(xué)習(xí)興趣。

　　“當(dāng)名師的授課體驗超過家長的預(yù)期，解決了家長和學(xué)生的痛點，即使價格上貴一些，家長也可以接受。”一位跟誰學(xué)主講老師表示。

　　四、軍事化管理輔導(dǎo)老師，動作標(biāo)準(zhǔn)化。

　　例如，在學(xué)生提交作業(yè)之后，跟誰學(xué)要求輔導(dǎo)老師必須在8小時之內(nèi)給予點評和批復(fù)。作業(yè)批改的形式要求同時具備手寫的批閱、老師的語音點評等；要求輔導(dǎo)老師集中統(tǒng)一辦公，同一時間統(tǒng)一打電話。第一次的服務(wù)電話，第一次老師評價的電話，第一次的續(xù)班服務(wù)電話，以及微信的溝通等等，都要求固定時間固定動作。

　　......

　　這些輝煌要?dú)w功于陳向東與跟誰學(xué)一次果敢的取舍。

　　2014年9月25日，陳向東創(chuàng)辦的跟誰學(xué)上線，揭開了 O2O大戰(zhàn)的序幕。然而，教育O2O的繁華沒有支撐多久，便迅速急轉(zhuǎn)直下。資本熱浪褪去，O2O的模式被質(zhì)疑，選手或轉(zhuǎn)型或離場。

　　教育O2O的“坑”在哪？

　　業(yè)界普遍的看法是“單純的交易匹配、信息鏈接，并沒有提供太多價值”。

　　2017年，陳向東在一次演講中反思：“如果能回到過去，我們要做的更好一點的話，要從什么地方入手？我們的品類是不是可以少一點，我們是不是可以不那么重視科技的力量，或者說在重視科技力量的同時，我們是不是做更多的服務(wù)？是不是要做更多的環(huán)節(jié)，來確保客戶的價值的創(chuàng)造？”

　　O2O 燒錢的這段經(jīng)歷，被陳向東后來自我調(diào)侃為：花10億人民幣上了一個商學(xué)院。

　　此時，擺在跟誰學(xué)面前的，是如何活下來。

　　跟誰學(xué)做了這些事：

　　一、研發(fā)To B產(chǎn)品，先養(yǎng)活自己。

　　到了2017年6月，跟誰學(xué)的 To B 業(yè)務(wù)占跟誰學(xué)總營收的 60% 以上，并且足以負(fù)擔(dān)當(dāng)時仍處在虧損階段的跟誰學(xué)平臺。

　　二、調(diào)轉(zhuǎn)方向，孵化B2C在線K12大班課產(chǎn)品。

　　“我們內(nèi)部在當(dāng)時其實能非常清楚地感覺到整個公司將所有籌碼壓在大班課上。最典型的一幕是當(dāng)時高途總經(jīng)理親自給主講老師培訓(xùn)公開課、打磨公開課。”跟誰學(xué)的一位主講老師透露。

　　......

　　雖然走過彎路，但黑暗中總有光亮照進(jìn)來。

　　《變革與新生》

　　發(fā)售在即！

　　還有《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2014-2018》