十余年緩慢發(fā)展后，上門外教市場(chǎng)的困境與機(jī)遇

　　文|馮瑋

　　有業(yè)內(nèi)人士透露，VIPKID或已低調(diào)推出家庭外教產(chǎn)品“LocoKids樂(lè)可英語(yǔ)”。

　　多知網(wǎng)依據(jù)此名稱查詢后發(fā)現(xiàn)，“LocoKids樂(lè)可英語(yǔ)”為北京熊乃爾科技有限公司旗下上門外教產(chǎn)品，該公司股東為VIPKID董事劉暢與監(jiān)事陸嘯。

　　LocoKids主要面向3-9歲兒童提供外教上門課程，目前只在北京一座城市開(kāi)通了服務(wù)。

　　需要注意的是，LocoKids母公司雖由VIPKID監(jiān)事和一名董事共同創(chuàng)辦，但從股權(quán)結(jié)構(gòu)看，LocoKids所屬的北京熊乃爾科技有限公司與VIPKID無(wú)關(guān)。

　　不過(guò)，筆者詢問(wèn)LocoKids與VIPKID關(guān)系時(shí)，課程顧問(wèn)表示雙方為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，其教學(xué)教研、教師等業(yè)務(wù)均為彼此獨(dú)立狀態(tài)。此外，官網(wǎng)顯示LocoKids辦公地點(diǎn)位于北京青年路達(dá)美中心，與VIPKID其中一處辦公地相同。

（圖片來(lái)自LocoKids官網(wǎng)）

　　具體來(lái)說(shuō)，外教從最初的“單槍匹馬”上門授課，到藉由平臺(tái)尋求學(xué)生，再到附屬于專門的外教上門機(jī)構(gòu)，整個(gè)歷程跨度有十余年之久。即便如此，業(yè)內(nèi)人士分析上門外教目前的市場(chǎng)占有率不足5%。

　　上門外教市場(chǎng)發(fā)展得緩慢且艱難，從業(yè)者感慨“死掉的公司比活著的還要多?！倍聟⑴c者的加入，也勢(shì)必令更多目光聚焦于這個(gè)相對(duì)安靜的產(chǎn)業(yè)中。

    新入局者LocoKids：用“三固定”模式做上門外教

　　據(jù)工商信息顯示，LocoKids隸屬于樂(lè)可世界（北京）教育科技有限公司，該企業(yè)成立于2016年12月13日，并于2017年3月在微信公眾平臺(tái)完成注冊(cè)。

　　樂(lè)可世界（北京）教育科技有限公司股權(quán)100%歸屬于北京熊乃爾科技有限公司，其中陸嘯持股比例為51%，劉暢持股比為49%，而陸嘯為VIPKID監(jiān)事，劉暢為VIPKID董事。

　　在課程方面，LocoKids主要面向3-9歲的兒童，通過(guò)外教上門輔導(dǎo)的形式提供以“家庭為中心”的主題課程，目前共包含36個(gè)主題的180個(gè)生活場(chǎng)景課程。

　　依據(jù)LocoKids公眾號(hào)介紹，學(xué)員可在3-5歲達(dá)成1000個(gè)詞匯、80個(gè)主題句，5-7歲達(dá)成2400個(gè)詞匯、200個(gè)主題句，7-9歲達(dá)成3500個(gè)詞匯、350個(gè)主題句的學(xué)習(xí)結(jié)果。

　　在班型方面，LocoKids現(xiàn)有一對(duì)一和小班學(xué)習(xí)兩種模式，試聽(tīng)課收費(fèi)為300元/次。課程顧問(wèn)介紹，一對(duì)一課程包含72課時(shí)，每課時(shí)為35分鐘，每次兩課時(shí)起上，價(jià)格約在2萬(wàn)3左右；小組學(xué)習(xí)為2-5人，建議家長(zhǎng)自由尋找合適的學(xué)生進(jìn)行組班，LocoKids也可提供組班服務(wù)，人數(shù)越多價(jià)格越低，3人班級(jí)價(jià)格每人約在9000元左右。

　　這種課程模式也與市場(chǎng)大多上門外教模型基本一致。

　　在外教方面，官網(wǎng)介紹教師均為海外招聘，主要來(lái)自歐美地區(qū)且教學(xué)經(jīng)驗(yàn)在兩年以上；培訓(xùn)步驟近20項(xiàng)，試講分旁觀、內(nèi)部試講、對(duì)外等多個(gè)環(huán)節(jié)；通過(guò)試講后學(xué)習(xí)顧問(wèn)會(huì)帶外教上門授課，經(jīng)家長(zhǎng)、孩子、外管部、學(xué)習(xí)顧問(wèn)通過(guò)后正式上崗；在后期還會(huì)有定期考核及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。

　　另?yè)?jù)課程顧問(wèn)介紹，目前外教課程為三固定模式，即固定教師，固定時(shí)間，固定班型。

（LocoKids 官網(wǎng)數(shù)據(jù)）

     上門外教市場(chǎng)：“尚在教育期”

　　Joe的媽媽在2016年通過(guò)某平臺(tái)為孩子報(bào)名參加了四人小班上門外教課，半年間陸續(xù)有孩子退出，剩下的學(xué)費(fèi)要由其他幾家均攤；后期教材不太理想，她找平臺(tái)尋求幫助卻遲遲沒(méi)有回復(fù)……無(wú)可奈何，Joe的媽媽最終選擇與其他家長(zhǎng)一樣換了家線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)繼續(xù)學(xué)習(xí)。

　　最初，上門外教機(jī)構(gòu)最初主要為平臺(tái)化模式，以中間人的身份對(duì)接外教與學(xué)生，一般通過(guò)10%-20%的抽成與外教達(dá)成合作。

　　但這樣的分成方式弊病十分明顯：教師不固定，學(xué)生體驗(yàn)差；兼職教師不服從統(tǒng)一教研安排，機(jī)構(gòu)難以把控教學(xué)質(zhì)量；機(jī)構(gòu)所得分成利潤(rùn)較少，不足以覆蓋成本，難以養(yǎng)活平臺(tái)；兼職教師積累一定生源后往往選擇單干，流動(dòng)性強(qiáng)。

　　“所以無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)，大家還是要選擇放棄平臺(tái)模式，自己招募全職教師?！蹦硻C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，目前仍處于平臺(tái)模式的上門外教機(jī)構(gòu)不足五家。

　　“具體到班型上，一對(duì)一很少，一方面是家長(zhǎng)覺(jué)得貴，而我們也得不到太多利潤(rùn)。為了覆蓋成本，還是3-5人的拼班模式更健康些。”業(yè)內(nèi)人士表示。

　　但拼班的問(wèn)題也很明顯：首先，由于初期組班主要靠家長(zhǎng)、熟人間的自發(fā)組織，主導(dǎo)權(quán)在家長(zhǎng)手上，銷售顧問(wèn)的權(quán)限較低，往往會(huì)造成無(wú)法順利組班最終喪失生源的情況。其次，若拼班中途有孩子離開(kāi)，其余學(xué)費(fèi)需要由留下的孩子均攤。最后，由于小班需要一個(gè)固定的場(chǎng)地，有些學(xué)員無(wú)法在適宜的場(chǎng)地學(xué)習(xí)，也是一些家長(zhǎng)最終放棄課程的原因。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，LocoKids正與某社區(qū)教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，雙方或?qū)⒂泻献鞯目赡堋?/p>

　　上門外教與社區(qū)教育機(jī)構(gòu)、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的合作，可在流量、線下學(xué)習(xí)場(chǎng)景和排課等方面形成互補(bǔ)，這也是目前大多數(shù)上門外教機(jī)構(gòu)選擇的方式之一。

　　某上門外教創(chuàng)始人透露，從學(xué)員數(shù)據(jù)來(lái)看，目前一線城市的市場(chǎng)情況明顯優(yōu)于二三線城市：“除一線城市的家長(zhǎng)購(gòu)買力更高外，主要是這種模式比較新，幾年前機(jī)構(gòu)做上門外教在上海接受度也不高，這幾年才開(kāi)始好一些?！?/p>

　　除了思維認(rèn)知，技術(shù)支撐也是亟待加入的重要一環(huán)，從外教管理到教研教學(xué)以及學(xué)情監(jiān)督，K12已十分成熟的技術(shù)手段在上門外教領(lǐng)域卻幾近空白?！巴饨踢t到了幾分鐘該怎么辦？如何知道外教有沒(méi)有少講知識(shí)點(diǎn)？怎么了解和反饋孩子的學(xué)習(xí)情況……”某從業(yè)者表示，這些問(wèn)題都將依靠技術(shù)去解決，但現(xiàn)階段仍發(fā)展緩慢。

　　由此可見(jiàn)，對(duì)于上門外教的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，仍需要很長(zhǎng)的教育期。

    外教老師：“在線外教沒(méi)給我?guī)?lái)太多影響”

　　教培市場(chǎng)風(fēng)云變幻，雖然局勢(shì)常在更迭，但對(duì)于個(gè)體老師來(lái)說(shuō)，有時(shí)候一切都平靜地與昨天一樣。

　　Benjamin來(lái)中國(guó)已經(jīng)十五年了，在武漢娶妻生子的他甚至比一些當(dāng)?shù)厝诉€了解如何教育好中國(guó)的小孩。粗略計(jì)算，每周Benjamin會(huì)有20-30小時(shí)的4人小班外教課程，周薪在7000-10000元之間，家長(zhǎng)會(huì)單獨(dú)支付往返的交通費(fèi)。

（圖片來(lái)自LocoKids官網(wǎng)）

　　這幾年在線外教越來(lái)越多，上門外教市場(chǎng)也變得越來(lái)越熱，但這一切似乎并未為他帶來(lái)強(qiáng)烈變化。

　　“很多選擇在線英語(yǔ)的家庭都在一線以下城市，我想是那些城市很難吸引到優(yōu)質(zhì)外教資源，而在線教育可以為他們帶來(lái)更好的外教和課程。”Benjamin分析：“但是在大城市的高質(zhì)量外教會(huì)多一些，有更高學(xué)習(xí)效果要求的家庭很多，他們可以承擔(dān)這部分的費(fèi)用，所以上門外教的市場(chǎng)仍然很好?！?/p>

　　在他看來(lái)，線下小班的授課形式是最好的外教上門模型。

　　首先，更靈活：Benjamin認(rèn)為無(wú)論是課程安排、學(xué)情跟蹤還是個(gè)性化輔導(dǎo)，線下小班授課都會(huì)比線上更加靈活與敏感。

　　其次，更親密：固定教師、固定頻次、固定同學(xué)以及在自己熟悉環(huán)境里的面對(duì)面溝通，有利于形成親密的師生甚至朋友關(guān)系，除了課程，師生間、學(xué)生間還可以分享心事與想法，親密度的增長(zhǎng)往往會(huì)分別帶來(lái)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹的增長(zhǎng)和學(xué)生的成績(jī)提高?！坝行W(xué)生我已經(jīng)教了12年了，很多學(xué)生也是這些最早的學(xué)生們介紹來(lái)的?！?/p>

　　再次，更劃算：以4人小班為例，每個(gè)學(xué)生每周大約上1-2次課程，每次一個(gè)半小時(shí)，每小時(shí)90-100元。折算下來(lái)每個(gè)學(xué)生花在外教課程的學(xué)費(fèi)約在10000-15000之間，雖與在線小班的價(jià)格存在一定懸殊，但與線下一對(duì)一外教價(jià)格相比，還是便宜許多。

　　最后，更自由：Benjamin透露，其實(shí)很多家庭完全可以承擔(dān)一對(duì)一的外教費(fèi)用，但是更多家長(zhǎng)認(rèn)為，如果幾個(gè)孩子一起學(xué)習(xí)，可以通過(guò)游戲、交流等方式去鍛煉口語(yǔ)。“他們可以互相學(xué)習(xí)、互相影響，一個(gè)人學(xué)習(xí)有時(shí)候也會(huì)比較容易緊張，壓力大，休息的時(shí)間比較短，小組課會(huì)比一對(duì)一更自由放松?！?/p>

　　基于以上種種，都讓Benjamin覺(jué)得現(xiàn)在的上門外教小班模式，會(huì)更好些。

　　“當(dāng)然，如果在線外教的薪水可以給的比我現(xiàn)在的更高，我也會(huì)考慮的去線上教課。畢竟在線外教只要對(duì)著iPad就可以完成常規(guī)工作，不需要趕著下雨天出門?！盉enjamin笑道。

    在線力量能否成功撬動(dòng)沉寂已久的市場(chǎng)？

　　某上門外教從業(yè)者分析，目前賽道中約有二十余家機(jī)構(gòu)，其中有融資背景的約不到一半且規(guī)模并不算太大，如去年底云外教完成一千萬(wàn)元天使輪融資，莎翁少兒家庭英語(yǔ)完成千萬(wàn)元Pre-A輪融資等。

　　“大家整體水平?jīng)]有相差太大，但是如果是VIPKID、噠噠這樣的公司進(jìn)來(lái)，我們可能真的就很難做了?！庇袕臉I(yè)者分析，成熟的在線機(jī)構(gòu)選擇布局上門外教，有可能是為了尋求更低成本的流量以及差異化布局。

　　“這類機(jī)構(gòu)擁有更為系統(tǒng)的技術(shù)、教研和管理模式，他們的加入勢(shì)必為行業(yè)帶來(lái)更多體系化、規(guī)范化的樣板；但由于多數(shù)優(yōu)質(zhì)外教再國(guó)外，其仍舊要面對(duì)線下教師的招聘和管理問(wèn)題?！?/p>

　　總體來(lái)看，上門外教市場(chǎng)仍處于十分早期的階段，無(wú)論技術(shù)、教研還是高端人才等層面都與在線少兒英語(yǔ)賽道存在天壤之別。

　　在市場(chǎng)中仍未有機(jī)構(gòu)跑通前，在線機(jī)構(gòu)的加入勢(shì)必也會(huì)把一些成熟的“線上基因”引入進(jìn)來(lái)。

　　但它會(huì)就地開(kāi)花還是水土不服？顯然還需觀察。