跟跟誰學學學

　　今年的粽子節(jié)，一位44歲女人和一位48歲男人刷屏了教培行業(yè)從業(yè)者的朋友圈。前者宣布婚訊拖垮了微博服務器讓技術小伙伴沒能安心過節(jié)，后者讓教育從業(yè)者見證了一個活生生逆襲的故事。

　　友圈里各類文章?lián)Q著各種角度與姿勢或分析或PR，基本談的都是陳老師從老東家高壓卸任后，如何開創(chuàng)并帶領跟誰學一步步踩坑、其中還不乏深坑，最終在兩年內(nèi)逆襲成功上市。轉發(fā)者不乏資深從業(yè)者，畢竟在線教育從2013年起到現(xiàn)在，難得出現(xiàn)純新品牌且盈利的美股上市公司。大家也都親身見證了陳老師在市場未成熟、模式未跑通時融了5000W美金A輪帥了一把后沉寂4年，個中苦楚一想便知，大多的轉發(fā)都是由衷的贊嘆。

　　有位一直關注K12賽道的投資人老友一邊感嘆一邊問我，為何跟誰學最近兩年能跑這么快，賽道里許多選手都在血虧跑的時候跟誰學居然盈利，從2019Q1的財報看增長還在提速，有什么硬核的東西在里邊？

　　我系統(tǒng)地給TA捋了一下，發(fā)現(xiàn)還是挺有意思的，干脆碼出來作為研究會公號停更這么久的一篇新推文。

　　先一句話說下結論：撇除這幾天各種文章里寫的陳老師的領導力、核心團隊執(zhí)行力加自購股份、初創(chuàng)那三年踩坑攢了經(jīng)驗值不說，跟誰學完整交叉了三波生態(tài)級紅利——新產(chǎn)品紅利、新媒體紅利和新社交紅利，順勢成就了自身IPO前15個月的硬核增長，接下來我們逐個拆解。

　　在線教育從2013年起吸引了百家機構各類投資，幾百億的資本注入和千億級的學費，在5年時間對廣袤的用戶做了相對充分的市場教育，一定程度上創(chuàng)造了教育產(chǎn)業(yè)的新消費大潮。好不容易出來了幾家上市公司和各種人民幣和美金獨角獸。但無論哪條賽道和模式，都難以媲美K12雙師大直播模式的效率和增速。大市場的增長是需要真正性價比高的產(chǎn)品才會井噴。

　　跟誰學官網(wǎng)也以K12項目為主

　　邏輯很簡單，需求層面K12在所有賽道里最剛，效果層面雙師大直播通過超一流授課師資確保了輸出質量，專職輔導員確保了學員的輸入效率，學習有效果的同時家長還有被服務的感受，自然愿意付費，價格也比較親民，通俗點講就是性價比真的好。

　　產(chǎn)品好賣銷售人員自然少些，老師團隊也好搭建管理，從招股書看全職老師80多名、輔導員也就500多個就能撐住跟誰學上市前的盤子，整體運營效率好。

　　在這點上，陳老師為首的跟誰學核心團隊里不乏新東方元老，本來的基因就是擅長做大班，等于回到了主戰(zhàn)場，這波新產(chǎn)品紅利妥妥收割。

　　好的產(chǎn)品和模式也得有好的觸達用的通道，而且要能持續(xù)放量支撐增長。

　　擺在15個月前的跟誰學面前問題很明顯，有限的人力和預算，現(xiàn)金流還沒起大量不好滾復利，K12雙師大直播模式雖好但正面戰(zhàn)場已經(jīng)出現(xiàn)神仙打架的趨勢。　　

　　一到暑期前三個月朋友圈就是各種神仙打架

　　對標老牌勁旅沒有品牌優(yōu)勢，對標新銳也沒有題庫、搜題類場景切入跟用戶前置交互，旗下的品牌無論是跟誰學和高途的品牌力都需要時間培養(yǎng)，上市前難以在正面戰(zhàn)場氪金去剛。

　　這明顯不是最佳選擇。這時候，估計有個友商的放量方式被洞察到，K12一對一模式融資最多的選手，從2015年到2018年約投放了小4萬條公號推文，帶來幾億的優(yōu)質閱讀和海量咨詢，支撐了數(shù)年增長。　　

　　數(shù)據(jù)整理：教育新增長研究員 李宇徒

　　通過公號自媒體做投放，做起來麻煩但效果好，借力KOL背書彌補品牌力的不足促進用戶破冰轉化。說干就干，得益于模式優(yōu)勢，投放的ROI應該不錯。

　　高途自媒體投放數(shù)據(jù)洞察（參考）

　　跟誰學自媒體投放數(shù)據(jù)洞察（參考）

　　策略上先用第二戰(zhàn)場穩(wěn)住上市前的拓新需求，上市后有足夠的彈藥和打磨過的承接能力，再上流量主戰(zhàn)場拓新加入神仙打架陣營。

　　這是三個紅利捕捉能力里，個人覺得最硬核的部分。洞察下來一度真心懷疑這是不是老陳開創(chuàng)的公司，這是那位在老東家任集團總裁時問集團市場總監(jiān)SEM一個渠道為何要配兩個人的陳老師？后來看了各種文章里描述的他這些年，唯有感嘆創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人果真是基因突變的最高發(fā)人群。

　　話不多說咱直接上圖——

　　數(shù)據(jù)整理：教育新增長研究員 李宇徒

　　跟誰學旗下八個主體公司有97個認證公眾號，預估活躍粉絲850+W，注意是活躍粉絲，總量遠不止。

　　為何值得關注？首先在微信生態(tài)里擁有這個數(shù)量級的自有活躍粉絲在業(yè)界應該是前三還有可能是No.1。

　　研究員小伙伴從上表中節(jié)選了部分高途自有公號，4210條推文合計有13838578閱讀量/年；節(jié)選了部分跟誰學自有公號，1584條推文合計4767299閱讀量/年。而公眾號軟文閱讀的市場均價是2-3/個，也就是光這些號的推文廣告價值就超5000W。

　　其次就是回到何謂“新社交紅利”，個人給“新社交紅利”的定義——基于社交生態(tài)與用戶高頻互動、直切交易并緊貼交易做內(nèi)容與社群運營的紅利期，深挖用戶的可支配收入、空閑時間和社交價值。

　　制圖：教育新增長研究員 李宇徒

　　拼多多是個典型的例子，近兩年火得很的社區(qū)團購也是，教育行業(yè)也有做得還不錯的，但放到K12這條主干道做得好做得透的幾乎沒有，許多從業(yè)者默認K12不適合用戶轉介紹，問題即機遇，而跟誰學緊緊地握住這個機遇。

　　而緊握的方式就是，極致地提升與用戶互動的頻率及效率。

　　這么做還有一個重要原因是，就算是避開最正面戰(zhàn)場在第二戰(zhàn)場拓展新用戶，所有外生性獲客媒介渠道的推廣成本都是趨同的，而教育產(chǎn)品又往往需要各種說服和體驗才能促進最終的轉化，那么跟用戶互動的頻率、方式、效率就成了競爭力里的內(nèi)功。

　　跟誰學怎么做？就是各種“安利”，別的不說，面對廣袤的待教育的新興市場，高頻安利確實是現(xiàn)階段增長提效硬道理。