好未來解讀：“引流栓牢”兩不誤

　　7月21日，好未來公布了2015財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，2015財(cái)年第一季度營(yíng)收8900萬美元，同比增長(zhǎng)45.0%。凈利潤(rùn)1340萬美元，增幅65.7%。7月29日，高盛發(fā)布研究報(bào)告，重申對(duì)好未來“買入”評(píng)級(jí)，將其目標(biāo)股價(jià)從30美元上調(diào)至37美元。

　　昨日，好未來正式將E度更名為家長(zhǎng)幫。從產(chǎn)品布局來看，好未來在下一盤什么樣的棋?

　　線上倒流模式的長(zhǎng)期變現(xiàn)可行性

　　目前整體互聯(lián)網(wǎng)教育模式尚不清晰，高盛預(yù)計(jì)：互聯(lián)網(wǎng)將改變培訓(xùn)市場(chǎng)，主要將變革銷售模式，而不是培訓(xùn)模式。好未來的思路是用互聯(lián)網(wǎng)的方式解除營(yíng)銷依賴的束縛，從數(shù)據(jù)上我們不難發(fā)現(xiàn)好未來的銷售與市場(chǎng)費(fèi)用低于業(yè)內(nèi)平均水平(2014財(cái)年~11.4%;2015Q1~12.7%)

　　【參考對(duì)標(biāo)：新東方~14.8%;正保遠(yuǎn)程~21.76%】

　　思路：家長(zhǎng)幫(原名E度)主要做教育主題家長(zhǎng)社交圈，sherry了解目前其團(tuán)度約200人左右;在社交能夠?qū)蛹议L(zhǎng)需求并粘合信任的前提下，給集團(tuán)線下門店倒流變現(xiàn)(所以好未來的異地?cái)U(kuò)張也一直是線上對(duì)應(yīng)城市先做預(yù)熱)。高盛在報(bào)告中預(yù)測(cè)，未來好未來線下1/3的生源將來源自身倒流。

　　數(shù)據(jù)來源：高盛投資研究

　　[上表假設(shè)條件：約2%的“家長(zhǎng)幫”平臺(tái)注冊(cè)用戶將轉(zhuǎn)化為線下學(xué)生;每年學(xué)生平均入學(xué)次數(shù)為4.5次(設(shè)，1.5個(gè)課程平均上三個(gè)季度)]

　　教育市場(chǎng)規(guī)模未來強(qiáng)延展性可能

　　高盛報(bào)告表示：據(jù)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心估計(jì)，K-12教育輔導(dǎo)業(yè)占2013年中國(guó)GDP的比重的0.4%;此前筆者預(yù)估課外輔導(dǎo)市場(chǎng)年產(chǎn)值達(dá)到驚人的6500億人民幣。市場(chǎng)的巨大毋庸置疑，這甚至讓高盛發(fā)現(xiàn)“好未來可獲得的市場(chǎng)規(guī)模及收益增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)甚至優(yōu)于百度及騰訊。”

　　sherry提示：對(duì)于高盛將教育培訓(xùn)市場(chǎng)類比互聯(lián)網(wǎng)，sherry并不是十分贊成。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)提供的是同質(zhì)化的“工具”，由此可以形成巨大的邊際收益;但是教育提供相對(duì)個(gè)性化的服務(wù)，尤其在K12領(lǐng)域，考核標(biāo)準(zhǔn)不同會(huì)稀釋爆發(fā)性增長(zhǎng)力度。(高考以省為單位，中考以市為單位，北京兩個(gè)區(qū)用的教材可能不同...這種國(guó)情短期估計(jì)不易改變)

　　當(dāng)然這不影響巨大市場(chǎng)規(guī)模和好未來增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的良性預(yù)估。下圖列示了好未來最近三年業(yè)績(jī)情況，從同比增長(zhǎng)方面有一個(gè)非常值得注意的現(xiàn)象：凈利增速>營(yíng)收增速>學(xué)員增速。

　　教培行業(yè)基本邏輯是招生帶動(dòng)營(yíng)收，也就是學(xué)員增長(zhǎng)滯后于營(yíng)收增長(zhǎng)說明部分收入增加來自價(jià)格提升，這在一方面說明了好未來的定價(jià)權(quán);另外我們要注意到進(jìn)入2013財(cái)年后好未來教學(xué)點(diǎn)增加很少，集團(tuán)采用了對(duì)成熟中心擴(kuò)容的方式，并且班級(jí)規(guī)模也進(jìn)行放大，由此推動(dòng)凈利增長(zhǎng)。

　　“家長(zhǎng)幫”+“家長(zhǎng)匯” 合力不容小視

　　最后還有一個(gè)高盛沒有提及的著力點(diǎn)，那就是家長(zhǎng)匯!高盛報(bào)告一直在說家長(zhǎng)幫，如果說“幫”是為了聚集，那么“匯”則是意在留住。這是一款面向?qū)W員家長(zhǎng)的應(yīng)用，需要用學(xué)員姓名+代碼登陸，登陸后會(huì)自動(dòng)對(duì)應(yīng)到學(xué)生所在教學(xué)點(diǎn)及班級(jí)，家長(zhǎng)可以同步了解學(xué)習(xí)進(jìn)展。

　　K12教育培訓(xùn)行業(yè)一直有個(gè)問題是購(gòu)買者和使用者分離，作為付費(fèi)和選擇關(guān)鍵的家長(zhǎng)長(zhǎng)期被排除在整個(gè)過程以外，這就導(dǎo)致往往家長(zhǎng)只能用最終成績(jī)?cè)u(píng)判優(yōu)劣，并且機(jī)構(gòu)也喪失了大量可以被利用的家庭教育資源。

　　家長(zhǎng)匯則通過提供“家長(zhǎng)版教案”，讓家長(zhǎng)熟悉教學(xué)內(nèi)容;提供“作業(yè)反饋機(jī)制”，讓老師了解學(xué)生掌握度...因?yàn)閟herry不是學(xué)員，大致也就匆匆看了這么兩個(gè)功能。一手引流，一手栓牢，這個(gè)線上&線下打通算得上高招了。

　　(本文作者為sherry，個(gè)人微信號(hào)：EDU)