教小朋友玩機(jī)器人：樂博樂博怎么用兩年做到2700萬的？

       編者按：當(dāng)一些從業(yè)者大喊線下教學(xué)沒機(jī)會(huì)，并將之視為夕陽產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，一些基于興趣類的項(xiàng)目悄然興起，教小朋友玩機(jī)器人的樂博樂博就是其一，創(chuàng)始人侯景剛用10萬元啟動(dòng)資金和兩年時(shí)間，做到了14家直營店和21家加盟店，今年預(yù)計(jì)收入2700萬元。以下為《快鯉魚》的報(bào)道：

       所謂的機(jī)器人教育，放到樂博樂博身上，是指機(jī)器人學(xué)科教育，簡單來說就是教小朋友們組裝搭建和運(yùn)行機(jī)器人，在這個(gè)過程中讓他們學(xué)習(xí)到一些關(guān)于機(jī)器人的基礎(chǔ)知識(shí)，比如有關(guān)電器、電子、傳感器等方面。

       其實(shí)機(jī)器人教育并不算新鮮事物，在上個(gè)世紀(jì)90年代就已經(jīng)進(jìn)入到國內(nèi)，主要由政府購買，相信很多80后們都會(huì)有兒童時(shí)代在青少年宮圍觀機(jī)器人的經(jīng)歷。

       后來逐漸有越來越多的機(jī)器人被引進(jìn)學(xué)校，機(jī)器人教育也逐漸成為學(xué)科課程，由校方配備，不過對(duì)于當(dāng)下的中小學(xué)來說，師資、器材、以及教學(xué)經(jīng)驗(yàn)等這些問題都有可能成為不小的挑戰(zhàn)。

       樂博樂博采用的是課外培訓(xùn)的方式，也就是說他利用的是學(xué)生的課后時(shí)間，靠家長買單。從培訓(xùn)內(nèi)容來說，機(jī)器人很能引起小朋友特別是男孩子的喜愛，和英語、繪畫、聲樂等相比， 這類培訓(xùn)不僅能得到家長肯定，小朋友也很有學(xué)習(xí)樂趣；而從幼少兒培訓(xùn)市場來說，別的培訓(xùn)領(lǐng)域早已競爭者眾多，后來者很難做大規(guī)模，機(jī)器人教育到目前看來尚還是藍(lán)海一片，目前市場上已經(jīng)形成規(guī)模的，除了樂博樂博，也只有樂高、好小子幾家。

       孩子喜歡、家長愿意掏錢、競爭對(duì)手相對(duì)較少，剩下的就是怎么吃下屬于自己的市場了。樂博樂博的創(chuàng)始人侯景剛創(chuàng)業(yè)前在少兒英語市場拼過多年，曾任新東方泡泡少兒英語的第一任市場主管，后來在安博教育主要負(fù)責(zé)的也是少兒英語，對(duì)他來說，做機(jī)器人行業(yè)難度并不大，“就是把英語經(jīng)驗(yàn)改到機(jī)器人這塊來”。

       兩年時(shí)間從10萬到2700萬，發(fā)展了三十多家門店，樂博樂博的發(fā)展速度還是比較快的，而且它的打法也比較有特點(diǎn)，我們大致總結(jié)了下面幾個(gè)方面：

       年齡降低，時(shí)間拉長

       樂博樂博所針對(duì)的學(xué)生主要在4—6歲之間，而以往的機(jī)器人培訓(xùn)多選擇10歲以上的孩子，之所以選擇降到這個(gè)年齡層的小朋友，據(jù)侯景剛介紹，和年齡稍大的小學(xué)生們相比，他們暫時(shí)不用面對(duì)“小升初”的壓力（苦逼的中國學(xué)生……）；另一方面，樂博樂博引進(jìn)的是韓國最大的機(jī)器人學(xué)校ROBOROBO課程，這家器材的好處是通過讀卡器輸入條形碼的方式解決了小朋友不能編程的問題，因?yàn)槌Ｒ?guī)的編程學(xué)習(xí)一般要到小學(xué)高年級(jí)才能涉及，而計(jì)算機(jī)編程課程則要等到遙遠(yuǎn)的大學(xué)。而通過讀卡器輸入的形式，較小年齡的孩子就也能夠進(jìn)行機(jī)器人的搭建和運(yùn)行了。

       針對(duì)這些孩子，樂博樂博主要設(shè)計(jì)了初中高級(jí)三種課程，分別包含了積木機(jī)器人（適合4—8歲）、單片機(jī)機(jī)器人（7—12歲）和人型機(jī)器人，三種課程需要的學(xué)習(xí)時(shí)間分別為兩年、兩年半和三年。這就意味著，和別的幼少兒培訓(xùn)內(nèi)容相比，樂博樂博通過這種課程設(shè)置將學(xué)習(xí)體系拉長了，少則兩年，多則七年半，而對(duì)那些對(duì)機(jī)器人有著濃厚興趣的小朋友來說，一旦開始踏入這個(gè)充滿動(dòng)手樂趣的世界，就很難停止下來。

       瞄準(zhǔn)中端，軟硬結(jié)合

       樂博樂博的市場定位很明確，就是做中端那塊。機(jī)器人經(jīng)常給人高科技之感，而高科技通常會(huì)意味著高價(jià)格。同樂高相比，樂博樂博首先將自己的收費(fèi)降低，每年為4000元，平均下來每個(gè)課時(shí)65元，而樂高全年的收費(fèi)為12000——15000，平均每節(jié)課200元左右。這樣一來，樂博樂博所面向的受眾范圍就大大變寬，對(duì)很多家庭來說，這是一個(gè)不太難負(fù)擔(dān)的費(fèi)用。而和收費(fèi)更低的青少年宮相比（每年1000—2000不等），樂博樂博又能實(shí)現(xiàn)小班教學(xué)，8人一班，更好地進(jìn)行學(xué)習(xí)。

       收費(fèi)降低就意味著要盡可能節(jié)約成本。在線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，比較重頭的一項(xiàng)的房租成本，樂博樂博的選址經(jīng)常是商場周邊的地方，既能避開商場的高租金，又有便利交通。

       在裝修上，樂博樂博也避免了豪華精致等追求，而是向溫馨舒適靠攏，這樣既能避免高昂的裝修費(fèi)用，又能對(duì)家長和孩子有著足夠的親和力。

       所謂的軟硬結(jié)合并不是時(shí)下正流行的“硬件+APP”模式，而是“產(chǎn)品+課程”模式，除了課程費(fèi)，每個(gè)售價(jià)2300元左右的機(jī)器人也是樂博樂博的一項(xiàng)重要收入，機(jī)器人+一年課程費(fèi)，每個(gè)孩子的年消費(fèi)就能達(dá)到6000多元。

       體驗(yàn)式營銷， 提高續(xù)班率

       如果想讓家長買單，就要先打動(dòng)小朋友的心。樂博樂博的做法是拿出自己最有說服力的產(chǎn)品，在社區(qū)、商場、學(xué)校等孩子集中的地方，擺幾個(gè)機(jī)器人進(jìn)行操作展示，相信機(jī)器人對(duì)男孩子的吸引力絕對(duì)不亞于小女生心中的洋娃娃。通常很快，展示區(qū)域就會(huì)被小朋友們團(tuán)團(tuán)圍住，剩下的就是和孩子們一起說服家長了。

       另外，樂博樂博的選址還有一個(gè)特點(diǎn)，就是會(huì)選在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)扎堆的地方。對(duì)此侯景剛的解釋是因?yàn)檫@里有最多的目標(biāo)客戶，卻還沒有足夠多的競爭對(duì)手，能把現(xiàn)成的客戶引來。樂博樂博現(xiàn)在的新客戶中，60%都是通過這種發(fā)單+體驗(yàn)式營銷的方式帶來的。

       為了提高續(xù)班率，侯景剛對(duì)課程的收費(fèi)方式也進(jìn)行了調(diào)整。常規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做法是一次收夠整個(gè)課程的錢，可能是一年也可能是三年，這樣做的好處是保證現(xiàn)金流的充分，也能在一定程度上降低退班幾率。樂博樂博對(duì)銷售人員的規(guī)定是每次只收一年的學(xué)費(fèi)，而將每個(gè)孩子第二年的銷售指標(biāo)轉(zhuǎn)移到老師身上，即鼓勵(lì)老師為了提高自己的續(xù)班率而提高教學(xué)質(zhì)量。據(jù)侯景剛介紹，樂博樂博的續(xù)班率在70%左右。

       現(xiàn)在的樂博樂博還在快速擴(kuò)張當(dāng)中，北京、上海、杭州……這些經(jīng)濟(jì)教育較為城市將有越來越多樂博樂博的身影。這塊市場的容量并非只有機(jī)器人，侯景剛表示，接下來還會(huì)不斷增加航模、天文等品類，將單一的機(jī)器人培訓(xùn)完善成一所科技培訓(xùn)學(xué)校。